邦投条10月17日讯：A16Z（Andreessen Horowitz）是硅谷顶级风投公司，其投资组合包括Facebook、Instagram、Twitter、Airbnb等企业。 今天跟大家分享的这篇文章，是A16Z衡量创业公司发展状况的16个重要指标，关注这些指标并不只为了从风险基金那里融资，而是帮助创业者理解为什么有些做法能起效果而有些则不能，从而找出问题并加以解决。
商业与财务指标 1. 签单金额与收入 最常见的错误就是把签单金额（bookings）与收入（revenue）混为一谈，但其实它们是不同的。 签单金额指的是公司与客户之间的合同金额，它反映了客户应付给公司的金额（实际尚未入账）。 收入指的是在订购合同期间，这项服务实际已完整提供或按比例提供给客户，那么（这笔钱）可以被计入收入。这个收入产生的方式以及准确的时间则遵循GAAP（美国通用会计准则）的定义。 合作意向书以及口头协议均不在上述的两种范畴之内。 签单金额的增长自然是非常重要的，但投资人更想了解这股收入流能有多大的盈利能力。毛利就是用来衡量这个指标的。 不同的公司毛利包含的内容也不尽相同，但总的来说，所有与生产、物流、产品支持/服务有关的成本都应该计入其中。 所以，你应该对毛利里面包含什么不包含什么做到心中有数。 合同总价值（Total Contract Value），即合同的总金额，它的账期可长可短。请确保TCV里面包括了一次性收费、专业服务费、经常性收费所产生的收益。 用户终生价值（LTV）指的是用户在整个产品使用周期里，（未来所有时间）产生价值的净现值。LTV的主要用途是用于衡量用户的长期价值，以及计算在扣除获客成本（Customer Acquisition Cost）之后用户的价值。 请注意：如果你只有几个月的数据，那么最谨慎的衡量LTV的方式就是按照截止到目前的历史数据来进行计算。与其你在那儿瞎猜客户使用产品的平均时间以及客户留存率的曲线到底是什么样子，更加科学的办法是直接采纳12个月或24个月的LTV值。 更重要的的是，通过LTV你能推算的出用户对公司的利润贡献率是多少，进一步你就能够给自己获取用户成本上面制定一个相对合理的预算上限。 LTV利润贡献率/客户获取成本（CAC）也是一个非常不错的比率，它能够帮你判定“客户获取成本”的投资回收期，并且有针对性地管理你的广告与市场开支。 在市场交易中，人们往往将这两个概念彼此替代使用。但是GMV并不等同于收入。 GMV是市场环境中所有商品在某段时间内的总销售额。它直观描述了市场上的买方一共花了多少钱，所以自然最先进入人们的视野。它同样也能够反映出来目前这个市场的规模有多大，也可以通过最近一个月或一个季度的数据推算年度市场规模。 在SaaS领域，这是一笔还没有实现的真实收入，是收入真实到账前的阶段。 就像我们之前提到的那样，SaaS公司只有在服务彻底完成的情况下才能真正把自己的收入做进帐里，哪怕合同里包含一大笔预付头款。 在大多数情况下，所谓的“入账”就是在资产负债表中的借债部分里增加延递收入。（因为资产负债表必须做平，因此如果客户为服务付一笔预付款，那就会出现在资产部分的“现金”里。若公司预计未来才会收到钱，则这项计入“应收帐款”。） 当公司从软件服务上开始获取收入的时候，借债部分的延递收入下降，总收入提升。如果是一次长达24个月的合作项目，那么每个月递延收入会下降1/24，而收入会上升1/24。 评判SaaS公司的成长性到底怎么样，真正有效的办法就是去看它的开票额，它是指当下一个季度的收入再加上“递延收入”从上个季度到当下季度的变化值。如果SaaS公司的预订量在增长，整个开票额也将增长。 这里面的微妙之处在于“经常性收入”这个特殊概念的存在。一个SaaS公司的收入可以稳定很长时间，只需要不断地消化积压的订单就可以了。如果单从收入这个指标来评判的话，它会显得比真实情况更加健康一些，其实不然。 客户获取成本（CAC）指的是获得用户的全部成本，往往以单个客户为单位来衡量。但是事情没那么简单，因为CAC拥有各种不同的概念和表现形式。 人们往往在CAC上产生的第一个错误认识就是：人们都没有将中介费、折扣等费用给纳入进去。另外一个常见的问题是往往将CAC看成一种混合型的成本（将自然增长的用户也算了进去）而不是“付费推广”的单独成本。 这并不是说混合型CAC（总获取成本／总新增用户数）就是错的。它只是没有很好地显示你的花钱做的营销推广活动是否真正起到作用，以及是否能带来利润。 这就是为什么投资人将“已支付营销预算下的CAC”（总获取成本／通过付费营销而获取的新增用户）看做是一个更加重要的指标。它反映了一家公司是否能够通过规模效应而增加用户获取时的利润率。 虽然有人会说，在某些情况下，付费推广对自然增长也有帮助，但要证明这点，就必须加大混合型CAC的投入力度。 很多投资人希望看到自然增长和付费推广双丰收，但是我们还是应该将混合型CAC分成“付费”和“免费”两种。我们还应该按照获取渠道对用户进行分类观察。 令人吃惊的是，往往这样的成本会随着公司尝试接触到更广泛的人群而上升。 如果你获得你第一批一千个用户只是花了一美金的话，那么要获得接下来一万名用户的成本是两美金，获得接下来十万名用户的成本是五美金到十美金。所以这也是为什么你必须分析能通过每个渠道会获取多少潜在用户的重要原因。 产品和互动指标 不同的公司对“活跃”这个词的定义都不太相同。有些图表甚至都没有给出“活跃”的准确定义，要么就是错误地在“活跃用户”的概念里面夹杂了其他内容：比如你在统计“活跃用户”时包含了太多首次使用你产品用户，以及仅仅用了一次你的产品便走人的用户。 请对“活跃”做出准确的定义。 通常来说，这个指标用平均每月的增长率来对比。但尤其是对于电商平台类项目，投资人往往会用CMGR（月度复合增长率）来评判公司的周期性增长。 月度复合增长率（CMGR）=（最近一个月的数据／第一个月的数据）^（1／月份数)－1 有了这个指标，也方便你将自己的公司横向跟其他公司进行对，否则由于创业公司情况变化太快等原因，这样的对比会非常困难。对于一个成长期的公司而言，用月度复合增长率来计算出的结果，会比单纯使用平均数的结果要小一些。 企业在经营过程中，有各种各样的流失和损耗。有现金上的流失、也有客户的流失和净资产的流失。每家公司对于这些概念上都有着不一样的计算方法。就比如有一些公司会将它放在年度收入基础上进行测算，流失率中并没有剔除追加销售的影响。
