初创项目融资推介指南,如何让投资人追着送钱?

初创项目融资推介指南,如何让投资人追着送钱?

很多创业者往往经历了种子轮融资之后,信心大涨,似乎已经看到了未来公司上市的曙光。其实,A轮融资才是摆在很多创业者面前最大的门槛。如何去做一次具有绝对说服力的项目融资推介?FirstRound 专门搞了一个训练营,并在本文中将其中的项目推介培训原则分享了出来。希望所有创业者都能从中获得助力,顺利寻求到 A 轮融资!

现在太多的创业者在经历过种子轮融资的美好、惬意时光之后,往往在 A 系列融资的门槛上跌了跟头。两年前,FirstRound 团队做了个决定,准备开发一个名叫 Pitch Assist 的训练营项目,训练营为期 4 到 6 个星期。在训练项目结束之时,每个创业者都有能力拿出一份精心设计好的 PPT 文件,一份说服力非常强的演讲稿,以及如何一步步成功获取融资的清晰策略。不同于一般的融资咨询项目,Pitch Assist 是一次沉浸式的体验,在其中我们不断地提供建议,反复实战项目推介,First Round 创始人就在跟前为你指点。在这里尤其是 Trenchard 更是富有深厚经验,他既当过投资人,也曾经是创业者,在加入 Firstround 之前就已经为 5 家公司融过资。

而如今,FirstRound 旗下的公司已经完成了超过 1000 轮的融资,后续融资金额实现 180 亿美金的好成绩。本文就是分享 Pitch Assist 这个培训计划是怎么运作的,全世界各地的初创公司又能从 FirstRound 公司的融资教程,尤其是 10 年多的融资经验中学到什么。

初创项目融资推介指南,如何让投资人追着送钱?

什么时候开始融资最好?调整你的融资时间线!

鉴于科技圈和风投圈都是存在周期现象的,总会有形势非常好的「波峰」,以及形势很糟糕的「波谷」。所以,首先第一件事就是调整你的融资时间计划表,尤其要避开八月份,11 月和 12 月的下半月,这个时候很多风投公司的投资速度都会放缓。而一年最末尾的节假日,还有暑假,这些对于融资来说都是「不可能之地」。所以,为什么要选择逆流而上呢?你可以在 7 月末完成你的融资,但是别从这个时候才开始融资。

而对于一家商业公司来说,它也是存在周期性的。所以,这个时候你要将商业周期与融资周期这两者的节奏给协调起来,这是需要一定智慧的。如果你的初创公司身处教育领域,那么学年开始的时候往往融资比较合适,因为在 8 月份公司的各项指标开始有了回升,而到了 9 月和 10 月的时候公司的商业模式开始全面活跃。请别忘了,关于融资的谈判过程短则需要 4 个星期,长则需要 12 个星期。当你在融资的时候,还有很多数据蜂拥而至。最理想的情况是,不管这个数据是用户增长性变化,还是新的企业客户数量的变化,它们都是不断地将你公司的商业价值抬高。没有什么比这个更棒的了,你的幻灯片中不断地加入新的数据,它们都在从各个角度证明着你的商业前进方向是正确无误的。

瞄准正确的投资人发力

A 轮融资或者 B 轮融资的风投公司,它们的合伙人一般来说一年完成 1 到 3 笔交易。如果创始人能够了解到这样一种投资频率的话,会给自己的融资策略赢得一些先机。

使用 10/90 法则,你到底是那百分之十?还是那百分之九十?

现实情况是这样的,不是所有的融资建议都是居于同等重要的地位,也正是因为这个客观事实,创业者往往在这上面分不清主次。由此就产生了两种不同的融资思路。

一种是百分之 10 的优秀初创公司所采用的方法,还有一种是其他百分之 90 的初创公司所采取的一般做法。对于绝大多数刚刚成立不久的初创公司来说,融资是一个非常缓慢的过程,需要逐步地跟投资人打好关系;而对于最顶尖的百分之十的初创公司来说,一种激进的,节奏很快,融资谈判一个接着一个,这才是属于它们的融资方式。

不管你是属于哪种情况,最关键的是你的融资过程是有条不紊的,是有方法指引的,别在融资的事情上一只脚迈进来了,一只脚却还在门外,最怕的就是半吊子的创业者,你决心去融资,态度起码要做到诚恳。

其实这里还存在这样一个心理现象,几乎每一位创业者都觉得自己是属于那百分之十,而非百分之九十,直到有一天现实重新教他们看清现实。鉴于不同的初创公司对应着的是两种截然不同的融资路径,它将对你的公司运营带来巨大的影响。而根据 Berson 的介绍,有一些陷阱会让你误以为自己是那百分之十里面的……这些「陷阱」如下所示:

某个自己找上门来的投资人,对你的创业项目表示了很大的兴趣。

如果有个投资人这么说:「我对你的这个想法挺感兴趣的」又或者是「我想把创业团队人召集起来。,你很难不为此而兴奋,想象力的翅膀自此开始扑腾起来。但是你们只是第一次见面,你甚至不知道他代表的是哪个投资公司,很多时候这只是投资人的初步试探过程,这并不意味着你的想法就真的在市场上具有某种主宰一切的潜力。

从已有投资人那里给出的反馈

创业者可能心里会想:『如果只是一个旁观者,挂着投资人的名号说出一些虚头巴脑的话,这不可信,那么现在有人已经实实在在投资了我的公司,这个已有的投资人的反馈总能信了吧?」其实已经出手的投资人也有着他们的考量,他们肯定不希望自己投资的公司价值一路千丈,他们永远在鼓励你把自己的公司价值抬的高高的,他们的反馈永远是很正面的,所以不要被他们带了节奏……

某一个数据点上的比较

往往在某个指标上的高下比较会给创业者一种错觉:我的创业项目肯定比他的更容易获得融资机会!但是融资是一件多种因素共同作用的复杂活动。单单挑一个数据指标来说话,其实什么意义都没有。

种子轮融资非常轻松就完成了

如果创始人在种子融资阶段遇见了几个兴奋的摩拳擦掌的投资人,啊,那创始人算是一头扎进了自己营造的幻境当中了。他会觉得下面的融资路顺风顺水。但事实上,艰苦的征程还没开始呢!所有曾经你以为的,到最后都会让你吃惊,市场,投资人,可以获取的投资额,这些因素远远不是你之前想象中那么美好的。

「但是我们是市场的领导者啊!」你不甘心地喊叫道。是啊,做的比竞争对手好固然没错,但它不足以让你在后续的融资过程中受到青睐。你是某个细分领域的领头羊,这说明你的发展潜力远没有你后面紧随其后,虎视眈眈的「黑马」要大。人们要寻找到的是「明日之星」!

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调查风投公司的投资组合策略,选择一个最为合适的风投合伙人

那些愿意肯下功夫,花时间来寻找风投公司过往投资记录以及相应合伙人的创业者,他们往往在寻求融资的时候获得更大的优势地位。Trenchard 和 Berson 建议创业者按照下面的思路去寻找:

看看他们过往的投资组合,寻找一些跟你的商业模式类似的投资案例

绝大多数的公司都是在「同一行业」内去寻找相类似的投资案例,其实更重要的是去寻找一种类似的商业模式,而将相同行业放在次要位置。如果你的销售对象是中小企业,而之前被投资的很多公司的销售对象也是中小企业,那么它们所对应的风投公司及合伙人才是你需要去争取的对象。

注意你的竞争对手

当然,你需要注意你的竞争对手是否已经出现在了某些风投公司的投资组合中。如果投资人过去所欣赏的某种商业模式是可以运用到你行业的,那么尽早地联系投资人,让他知道你所选择的这种商业模式是受到他认可的,这样能大大节省时间,而且要留意不让一些敏感的信息传到竞争对手那里。睁大眼睛,关注融资有关的一切信息。

选择合伙人,而非公司

当然,现在风投界有很多非常优秀的公司,但是公司的运营归根到底还是人啊。所以,与其去注意公司的名头,还不如去关注到底是哪个合伙人愿意投资你。

知道风投公司里每个合伙人的专长是什么。看看每个人的投资记录,从业经历,这不仅仅是为了证明投资人的业界信誉,更重要的是挖掘出来他最擅长投资什么。另外,不要将目光老是局限在合伙人在一个投资公司下的投资业绩,而更重要的是考量贯穿他整个职业生涯的投资记录。如果投资人只是最近才转换风格,将兴趣点关注到你所身处的领域中,那么也许融资并不会那么容易达成。

你既然做过了调研,让对方知道你就是冲他去的

你知道说什么话最能打动风投的心吗?下面这段话请抄写在自己的小本子上三百遍!

「我们其实已经考虑过很久,关于这次融资,我们可不是对谁都说的。我知道你可以给我们的创业带来一些与众不同的改变,因为你之前就投资过某某公司,你成功地帮助这家公司应付过了某某难关,我们其实已经对你很了解了。」

在准备说出这段话之前,请确保自己已经联系了之前获得这个投资人投资的初创公司,跟这些初创公司的创始人聊聊,这会给你带来非常大的帮助。

正确选择你的「引路人」

其实,不是说你第一次接触的那个人在将来一定会投资你的公司,但他却能扮演非常关键的「引路人」的角色。他是投资网络中的一个「结点」,凭借他的丰富从业经验,他会将你带到最符合你诉求的投资人那里,请谨慎地选择你的这块「敲门砖」,他也许并不会和你的公司所处行业高度吻合,但是他一定是在投资圈内具有一定的影响力和权威性的。这个人怎么去找?还是去寻找那些获得过融资的初创公司,他们会给你推荐人选的。

制造「稀缺性」

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Trenchard 在投融资谈判桌的两边都坐过,所以他对融资时「稀缺性」的重要性深有体会。

创始人需要制造一种「稀缺性」,让投资人「害怕错过某个重大的投资机会」。在融资过程中,「稀缺性」一直都是用的最顺手的「武器」之一。下面就详细讲讲如何制造这种感觉出来。

不管你是之前 10/90 法则中的哪一类公司,换句话说,不管你是选择激进地寻求融资,还是将融资放到较为缓慢的节奏中去,这里存在一个黄金法则:你在任何时候同时接触谈判的风投公司不超过 5 家。

每次进行融资谈判的时候,让投资人以组团的形式过来,每一组不超过 5 家公司。另外,在选哪几家公司进入一组的时候也是有讲究的。在你的心目中,这些风投肯定会有一个优先级的,排名最靠前的是你最想要去合作的风投,不要将这些风投全部放在一组里,一个由五家风投组成的团体中,最多出现两家你最优先考虑的风投,剩下的是一些比较一般的风投。你要确保同时接触的这五家公司能够以不同的视角来审视你的项目。当融资谈判不断进行,你开始一家一家的排除,如果幸运的话,最后你最中意的,分别在不同「风投小组」中几家公司也许会汇聚到一个组了。

让融资会议紧锣密鼓的进行,连续开会,不要停歇。你现在要同时应付很多家公司,要让融资的节奏一直紧张进行下去。

如果一个你不是特别满意的风投给你发来了「投资条款书」,你可以先拿住他们,等上一个星期到 10 天的时间,看看还有没有更好的 Offer 出现,但是在这段时间里不要再开启任何「五家风投一组」的谈判了。

把握融资节奏,以清楚的思路筛选风投公司

比如说你现在开始第一组的谈判,这一组中,5 家公司如果有两到三家都表示了浓厚的兴趣,那么请一直坚持跟这一组谈判,不要尝试开启下一轮;如果这一组中 5 家公司 4 家都退出了,那么不要有任何犹豫,找第二组风投上来。一般来说,投资人的官方回复都是:「也许吧」这样的字眼。这个时候就需要你从字里行间去解读他们对创业项目是否有兴趣了。有很多细节都能体现出来:比如他们回复你的速度,约下一次见面谈判的时间。尽早地问清楚他们内部的流程是怎样的。

在开始之前,跟你的种子轮投资人一起,反复打磨自己的项目推介吧!

在你准备捋起袖子,跟来自四面八方的风投公司展开较量之前,你首先得跟种子轮和天使轮的投资人达成一致,统一口径。风投公司在联系你之前,肯定会找他们先了解你和你的公司的基本情况,如果他们跟你在某件事情上的知情度不一致,将会给你带来许多不必要的麻烦。

让它变成一次赛跑

又是一条黄金法则:在你第一次正式进行项目推介的三个星期前,进行第一次融资会议。你现在的目标是尽可能获取到一份「投资条款书」,甭管它是来自哪家风投公司,它的意义不仅仅是在于有人对你有兴趣,更重要的是自此打响了赛跑时的第一声法令枪!

Berson 说道:「寻求融资的关键第一步就是拿到一份『投资条款书』,没有它,你在容易谈判桌上完全掌握不了任何的主动权。它既能带来『稀缺性』,又能实现『紧迫感』。」

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现在进入项目推介会

不用多花口舌来强调项目推介会所起的作用了吧?一次精彩的项目推介会瞬间让你赢得主动权。正如 Toytalk 联合创始人兼 CEO Oren Jacob 所说:「一次项目推介就像是一次个人演唱会,你必须对它了然于心,但是在外人看来一切又都是那么自然。」在这里,最后还要强调一下,不要过度地纠结于演讲的方式,而忽略了你到底是要推介什么东西的。

下面就是如何做一场成功的项目推介所需要注意到的若干要领,这些都是 Trenchard 和 Berson 从 Pitch Assist 数千场融资推介会上提炼出来的经验之谈。

全面地考虑到投资人有可能问出来的所有敏感问题,并且你知道该怎么回应。

在 FirstRound,第一次召开 Pitch Assist 之前,我们会让创始人们都填写一份调查问卷,我们要详细了解他们在上一次融资(往往都是种子期融资)过程中发生了什么,他们的项目推介最特别的地方是什么,项目发展到今天,你认为核心竞争力又是什么。

基于上面所提供的内容,以及 Pitch Assist 团队的独立调研结果,最后会研究出来 10 个到 15 个「棘手问题」,这个是创业者在一开始就必须准备好答案的,只有想清楚这些问题,他们才能去跟投资人对话。

这个问题的答案至关重要,它们是串联出一个「完整故事」的关键结点。Pitch Assist 团队会将这些问题全部打印出来,然后贴在白板上,不断地琢磨出每个问题背后的答案,一方面要让答案尽可能地简洁、易懂、另一方面要在其中不断注入一些动力,公司增长的原因,最好是提供一些实打实的数据做其支撑。

这也许是最为至关重要的一步,因为它让创业者们开始换位思考问题,从投资人的视角去思考,审视自己的创业项目。另外,这个聚在一起去整理归纳的过程也会将创业者内心的焦虑得以缓解和释放,Pitch Assist 训练营中的人会以另外的视角去看你的项目,也许一个在你看来很容易懂的说法在别人看来是很艰难晦涩的,所以此刻你获得了同理心,确保了项目推介的效率和质量。

尽管不同的公司,不同的市场中所面临的「棘手问题」都不相同,但是下面我们给大家展示出来了一些例子,借此你可以看到这些问题的具体内容都是什么:

  • 你的流失率很高,你知道是为什么吗?现在你采取了什么措施来扭转这个局面?

  • 你现在所处的领域其实已经过度饱和了,你该如何做到「差异化」?如何从这个拥挤的市场中脱颖而出呢?

  • 你的商品单位盈利性并不是很好啊?你所说的巨大的商业潜力从何说起呢?

  • 你的商品销售周期挺长的,它将给企业运营所需资金,以及单笔最小交易额带来怎样的影响?

  • 你理想中的客户群体是怎样的?他们是怎样的一群人?从此处出发,如何与你的"切入市场策略」给联系起来?

  • 你如何通过专注于开发「长尾」(长尾:原来不受到重视的销量小但种类多的产品或服务,但是由于总量巨大,累积起来的总收益超过主流产品),来打造一家大公司

  • 如果你的商品单位盈利性不是很好,这是有意而为之的吗?在未来公司的盈利模式会出现怎样的调整与转变?这其中起到关键作用的因素有哪些?

  • 在你所身处的领域里存在那些管理方面的风险,你是如何化解这些风险的?

  • 你现在的定价依据是什么?随着时间的推移,你的价格会怎么提升上去?

  • 你现在的收入渠道有 5 种,会不会把所有的精力就放在开发一条收入渠道上会更加合理一些?

如果你整理出来一份如上所述的问题清单,并且也准备好了相应的答案,你在创业路上起码不会犯某些低级失误了……

如果在你项目推介 10 分钟之后,有任何一个投资人还不知道你公司是干什么的,基本上你的融资可以宣告完蛋了。有很多原因会导致这种现象的发生,但是创始人要力图让开场白变得简洁,很多人太喜欢用一些专业术语,还有些人花太多时间来介绍市场环境,和一个亟待解决的问题。这些都不是项目推介一开始最重要的事。

以一种最简单的方式来阐述自己所要解决的问题,寻找一条与众不同的路径来向面前的投资人证明:你是最正确的,其他人那样做也许都错了。

在这里,Berson 说道:「让我来举一个有关手机硬件制造商的例子。他们是这么做项目推介的。他们说:这个世界上,就存在两种消费者。一种是非常着迷于科技产品,另一种无视它的存在。鉴于现在的智能手机都很贵,似乎很多人都以为发展中国家的人似乎都属于第二类消费群体。而我们的任务就是开发出一款适合发展中国家市场的产品,消费者会关注,虽然身上没有多少钱但是买得起它们。这种方式就简单干脆,直指要害。」

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因为你已经有种子轮投资者在你身边了,好好回忆一下你之前种子轮融资的时候,投资人会提出怎样的反驳意见,将它们按照从「最常见的」到「最不常见的」的顺序列出来。在你开讲后的十分钟里就把最常见到的问题给予答复。

Berson 说道:「绝大多数的投资人都会在你项目推介环节,提供一到两个特别难以应对的反驳意见,以证明你的公司其实也没啥了不起的。你要提前自己做到心中有数,这些问题会是什么,如何在一开始就将这些疑虑消灭掉。」

不要把你的增长潜力埋没在了长篇大论当中

Trenchard 说道:「如果把你的数据放到演讲稿的后半部分来说,其实是一种错误的做法。请确保你在中前期的时候,就让所有人看到一种趋势。在项目推介的前中期,你需要做的事情只有三点:找到一个问题,介绍你的解决方案,然后用数据、逻辑、观点来证明这两者都是真实存在的。如果有任何其他的信息来证明你的公司是具有吸引力的(它有可能是某些比较热心的客户,又或者是某些关键的战略合作),这些信息要均匀地散步到项目推介的各个部分。

调动场上气氛

其实很有可能出现的情况是,你是当天第五个进行项目推介的,这个时候大家的精神已经松懈下来,对你的项目兴趣并不是很浓厚。这个时候,你需要确保自己的演讲不仅仅是有效传递出信息,更重要的是能调动起房间里的气氛。

以快速的语调,兴奋地指明目前客户的「痛点」。最好自己准备点儿段子,或者一些能引起人们共鸣的说法。就比如说,你是一家做物流中转业务的初创公司 Flexport,这个时候你应该先表达以下从中国做进口生意有多么难,唤起共鸣之后,祭出自己的杀手锏,给大家展示一个这样的世界,你可以实时追踪你的货物,并且物流以最高效的方式完成……

不要专门给「竞争力分析」准备一个章节,而是要将自己的竞争力贯穿整个项目推介。就比如说,用 X 轴和 Y 轴的方式做一张表,最好是从客户的视角出发,证明你在这个市场上的位置是多么的不同,不断地在项目推介过程中,从各个角度来证明自己的竞争力有多么的强大和特殊。

将你的团队介绍放在演讲的最后

Berson 说道:「只有把需要解决的问题解释清楚了之后,你才能很好地说明自己的团队为什么是解决这个问题的最佳人选。在介绍团队的时候,简单扼要的介绍团队核心成员的个人背景,每个人对于项目有着怎样的帮助。」

要让幻灯片上的内容尽可能的简单,更多的精力放在自己的演讲上。「这也是为什么排练那么重要。如果创始人将登陆页的访客准确人数都了然于心,摘掉多少人点击了广告,多少人转化成了付费用户,这些都会给人带去很深刻的印象。它意味着你在创业上确实是投入的,你对创业的方方面面了如指掌。幻灯片上没必要把所有的数据放上去,只需要把几个关键数据放到上面以印证你的观点即可。」Trenchard 说道。

让你的附件成为你的「弹药库」

「这里还有一个指导性的原则:如果现场有人提出了一个曾经就被其他人提起过的问题,在附录的幻灯片中回答。如果你觉得百分之二十的投资人将会寻找一些定量分析的营销介绍,那么就专门做一个有关这方面内容的附件,80% 的投资人不用去花时间「忍受」这方面的介绍。其实最主要的挑战还是在主要的幻灯片讲解过程中,将所有「次要的风险」全部放在附件中,这样你的这次项目推介就能面面俱到,满足各类投资人的需要了。

不要太强调幻灯片的页数

其实不管你是有 10 张幻灯片、20 张、亦或是 25 张,其实这都没有什么要紧的。最重要的是你能够通过幻灯片去讲述一个简短、流畅的故事,供你在 20 到 30 分钟内挥洒自如。如果只是 10 页的幻灯片,里面还都是一些晦涩难懂、枯燥生硬的内容,你做在那里真的是会疯掉。要让幻灯片成为讲述一个故事的手段,你的商业策略,项目介绍徐徐拉开帷幕……

这活儿就得你自己来!

项目推介会的现场,只需要有创始人在场就可以了!有很多次在项目推介现场,四个或者更多的人风风火火地闯入,然后一个又一个接着说,最后留给创始人的时间才只有 5%。这样做其实大错特错。创始人必须向外界证明自己的领导力,且对所有环节都承担起责任,你的个人形象和公司紧密相连。如果你的联合创始人也在现场,但是表现却是没精打采,这就会带来很多你不会喜欢的后果。多一个人在场,别人在审视你的公司是就多了一个渠道,这样的变数越多,对你的融资就越构成挑战……

讲一个动听的故事

之前你也许已经面向市场做过销售,但是销售和项目推介是两回事。前者着眼于个体,后者着眼于投资人;前者关注的是这个产品所能带来的具体价值;后者关注的是一个成熟、稳健、且能带来爆炸式增长的公司是怎么一步步从初创公司阶段发展过来的。很多创业者在销售方面做的很不错,但是在项目推介上面却是一头雾水。事实上,只有很少的几个人能把他们的创业故事讲的动听,让人听了之后想象力也跟着起飞,从 3 万英尺的高度上俯瞰到一个商业帝国的全貌。

这其中,最关键的是要寻找到其他创业者都没有发现过的一个角度,一个「讲故事」的切入点。就比如说关于移动互联网,投资人已经看到了数千份如出一辙的幻灯片讲解,如果你也归入此类,其实在开讲后的三分钟之内就直接在心里把你 Pass 掉了,因为你已经沦为了庸众中的一员,一个分母而已。

另外,如果讲好一个故事也取决于你的客户调研。Berson 说道:「通常情况下,初创公司在开发产品的时候都会征集很多客户的反馈意见。这个时候应该把这些信息、数据全部调取出来,

Trenchard 补充道:「真正奇妙的地方在于,如果有个创业者真的能够讲好一个故事,似乎所有有利的条件都会从天而降,一个不落的调入他的怀中。天时地利人和各个角度全部都满足条件。这会不自觉地让投资人兴奋起来。」

让我们还是谈谈自信好了

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自信有多重要就无需多说了。成功的创业者往往非常诚实,他们告诉外界他们是谁,目前所处的阶段,更重要的是,他们将把手头上的各项任务如期完成。之所以人们会相信,会买账,其实他们是通过很多细小的,人们所不注意的地方传达出一种值得被信赖的感觉的。

这种毋庸置疑的自信是怎么传递出来的?分为下面的三个内容:

  • 谈「何时」而不是「是否」

创始人经常应该说的话是:「当我们完成交割,我们将做下面的某某件事。」他这样说,仿若钱已经躺在银行账户上了,这里无需强调他们是否能够获取融资,而将投资人的注意转移到创始人需要做的事情上。

  • 近期目标具体化

投资是一门与不确定性作战的行业。每一个投资人当然都是风险偏好者,他们接受不确定性的存在,但是只是针对远期;如果是近期的工作,他们需要看到最为细致具体的工作安排,工作完成的时间节点。这样的表述才是一个负责人的创业者应该做到的事。

  • 展示一种团队的融洽

前面说到项目推介必须由你自己来,但是在某些拥有多名联合创始人的初创公司中,你需要向投资人证明联合创始人之间的合作是默契无间的,技术合伙人可以回答有关技术方面的问题,总而言之要向投资人证明团队的能力。

用自己的「空门」去打造信任

真正有效地建立起大家对你的信任,其实就是非常坦诚地回答一切疑问,有些东西你不懂,没搞清楚,那就直接说出来。坦诚能获得投资人的认可。

其实,很多行业里面都会存在一些投资人不被看好的地方。就比如说 Airbnb,因为这个行业太过前沿,政府相关的管理政策没有出台,而且还要在全社会培育起一种品牌信任度,毕竟你是要在陌生人的家里过夜的嘛不是么?所以,你在项目推介的时候不能遮遮掩掩,要直截了当的把自己意识到的问题说出来,并且给出自己的解决办法,如果觉得对自己的解决办法不是很有信心,可以将自己思前想后没想明白的地方也说出来。「不知道」就是不知道,这样才能建立起你和投资人之间的信任纽带。

掩藏问题是项目推介的一大毒瘤,吹嘘夸大何尝不是呢?

不要吹牛逼,有部分创业者,为了刻意制造一种投资人竞赛的局面,过度地夸大自己商业进展,又或者是对他们公司表示感兴趣的投资人的数量。根据 Trenchard 和 Berson 的观察,下面这几点是创业者经常会犯下的错误:

  • 在团队人数上弄虚作假

创始人往往会夸大团队人数,如果他们领导岗位上面有空缺,他们会说某某人已经加入我们的团队,其实这个人还没有决定下来。另外,很多创业者还希望提一嘴「顾问」,这完全是没有必要的。如果投资人足够审慎精明,他会问为什么这些人是顾问?为什么他们没有选择加入团队成为全职?请把这些不必要的麻烦排除在项目推介之外。

  • 潜在客户并不等于客户本身

现在项目推介进行到了介绍客户的环节,有很多公司都是先行打通一些客户获取渠道(Pipeline),但这并不意味着客户本身,实际付费的客户只有几个人而已,所以不要在投资人面前把两个概念混为一谈,付费的就是付费的,有意向的潜在客户就是潜在客户。

  • 半真半假的事实以及虚头巴脑的指标

这是消费级科技初创公司的项目推介中经常看得到。有些时候创始人只是强调一个指标,这个指标看起来非常的棒,但是如果你把这个指标放到整个盈利模型中你就会发现,真相远没有你看上去的那么美好。就比如说 CAC(用户获取成本),其实他在计算的时候没有把所有成本都平摊到所获取的客户头上。不要在这些关键指标上打马虎眼,投资人会一眼看穿的。

  • 市场规模大小和竞争情况

「创始人想要证明这里存在一个巨大的市场,但是往往他们采取的方式并不严谨,科学。他们往往对外抛出一个很大的数字,但是并没有细化下来。同样,在介绍市场目前的竞争格局上也存在这样的问题。

  • 创始人需要的融资额以及创业实际需要的融资额

几乎每一次项目推介上,都有创始人出现这样的问题,他们总是习惯性地去要更多的钱。如果这么多钱的背后没有明确的用途划分,没有明确的时间计划表,那么创业者的信誉将受到直接打击。

排练的必要性

排练其实很容易被很多人忽视掉。就算是某些大公司的高管,他们也总是不愿意去彩排。他们总是会说:」啊是啊,我只需要过一遍幻灯片就好了,一切都 OK 的。「这着实让人很遗憾。如果他们排练的话,效果会更好的。

为了强调排练的重要性,Pitch Assist 要求参与培训的创业者无数遍的进行排练。先将身边的人当成听众开始排练,然后满满地扩大你的听众范围。从熟悉的人到陌生的人,一步步地建立自信。

最后的总结

项目推介是每个创业者必须闯过的一道关,创业者必须自然、流畅地走介绍完这个项目,让台下的投资人对这个商业模型有着清楚的把握,台上短短的二三十分钟,这是不可多得的你跟投资人之间构建信任纽带的时刻。所有的准备都是为了能够得到第一份投资条款书,这是你能获取到融资最好结果迈出去的第一步。

Trenchard 最后总结道:「现在的情况是,公司在创业前期,尤其是种子轮和 A 轮,公司所具有的融资条件差别越来越大。在 A 轮融资时,如果你没有办法清楚的规划出下一步该做什么,又或者无法搭建起来一个极具竞争力的团队,那么这笔钱肯定是落不到你口袋中的。这里面必须有让人眼睛一亮的致胜因素存在。在投资人的眼中,很有可能无论你准备的再出色,最后创业成功的概率等同于朝天上扔一枚硬币。所以,请珍惜这次项目推介的机会。

联系:陈楚

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