互联网+保险的“网购保险” PK 1000万的保险营销员!

互联网+保险的“网购保险” PK 1000万的保险营销员!

直奔主题!

说起网购保险,也许大家都不会陌生:

淘宝剁手时勾上一个“运费险”;

外出旅游时顺上一个“旅行险”;

微信还出了个“微医保”;支付宝上面也有“保民公社”。

这些都有一个共同的特点,他们都是互联网保险。

刚好利用国庆这两天,又从以下几方面对互联网+保险进行了一些思考,写了这篇文章。

一.投保途径

参考下面一张图,来看看目前主流的投保的途径都有哪些:

互联网+保险的“网购保险” PK 1000万的保险营销员!

对于大部分人来说,代理人仍是最常接触的投保渠道。据统计,截止2017年底,保险代理人从业人员已经突破800万人,再加上线下的保险经纪人,线下的保险营销员早已逼近1000万之众,这是中国传统保险业繁荣的一个重要体现。

互联网技术的发展,线上投保的方式也越来越多。特别是2016年以来,以弘康人寿、百年人寿、众安保险等为代表的新兴保险公司,纷纷搅局互联网保险市场,推出了不少创新型的保险产品。

二.互联网保险与传统保险的区别

参考下面表格


互联网+保险的“网购保险” PK 1000万的保险营销员!



三.3点个人的思考和判断

1.从投保渠道来看,线上投保一定会彻底取代线下投保!


但是像上面表格中所描述的“线上投保”最大的一个问题是对投保人的要求很高!

前段时间我和一位在金融行业的老兵交流过,他作为混迹信托业的金融老兵,在看保险合同中晦涩难懂的专业术语尚且一头雾水,即便是未来10年、20年…根本无法指望普通消费者能自己解决投保前的痛点,即用户不知道买什么(类型)、买多少(保额)、买多久(保期)、买哪个(产品)、注意事项(避坑)的问题!

但是纵观现有的线上投保的互联网保险平台,基本全都是从销售端切入的,用户投保前的痛点并没有解决,这也是为啥当前即便保险再怎么互联网化,都无法彻底将线下保险营销员革命的原因!或许Kol等自媒体可以做一些投保前的普及,但是仍有以下几个问题:

● Kol背后的身份一般都是保险经纪人角色,最终目的还是转化到“销售成交”为根本,科普教育的客观性有待商榷;

● 主流的自媒体还是以微信公众号为主,毕竟微信天然的具有识别二维码作为销售入口,是其他流量平台所不具备的,所以是完全依托于微信这个生态而来,但是微信政策的调整甚至封号都有可能丧失其价值。

● Kol和用户更多是单维度的交互,即“我”发什么文章,你了解什么产品和保险知识;自媒体固有的模式很难做到用户与用户、用户与保险从业者、用户与kol、平台编辑与用户等多维度的交互和自传播性!

2.从用户分层来看


结合最近一段时间和身边朋友就保险话题的交流来看,我按照4个标签给用户做了一个分层:

① 完全的保险小白,没有任何的保险意识;

② 有一点保险概念,但是觉得收入一般、压力较大,当前还没有投保需求;

③ 有了投保意识,但是碍于种种保险固有的观念和投保前上述的种种痛点,没办法做出投保规划;

④ 已经有了强烈的投保计划和投保需求;

但目前的销售渠道来看,不管是线下的保险代理人、保险经纪人还是线上的各大投保渠道,主要服务的还是第4类,抛开服务质量不谈,单就覆盖服务的群体来看就少之又少,更多1-3类的用户未来的潜力具大但当前就保险辐射来说,远未覆盖。

3.从市场环境来看


现在整体看下来保险行业还是卖方+渠道的市场,即保险公司只负责生产,渠道(如保险经纪公司、代理公司、与保险公司合作的银行)只负责销售,接下来随着用户投保意识加强和商业保险的刚需性,一定会逐渐向买方市场转变,在这个趋势起来前谁能抓住用户,平台的价值才会体现出来。

综上;做出3点总结:


1.如果是以保险超市模式直接2c的互联网保险公司,尤其覆盖“健康险”这块的,客观来说存在几个问题,如:各保险公司存在产品的严重同质化(很难走精品电商路线)、保险条款的复杂化(当前用户素质还远没达到在互联网自选的要求)、用户个体的非标准化(当前线上投保为用户出问题后寻求理赔保险公司有N个拒赔的理由埋下隐患)、再加上用户对保险固有的意识(注重眼前利益+保险是骗子根深蒂固);

这些问题不是保险超市模式的互联网公司可以解决的!

2.保险产品的主观因素来看,本身具有重决策、购买低频、客单价高的问题,这些都不具备互联网的产品属性,所以互联网保险如果是切入“保险销售端”的话,我并不觉得是一个好生意!

3.互联网保险2c的业务可以有,但未必是在销售端,我倒觉得是在更前端,比如谁能做好用户投保前的服务环节,谁在这条赛道的机会更大!

这个机会未必是属于BAT的,早前百度就代销过相对标准化的车险,但最后也不了了之,AT也主要在场景化、碎片化的小额险种,大额的“健康险”销量依然惨淡,症结点我觉得还是在投保前的用户服务没有到位!

指望BAT等流量巨头单就一个垂直细分领域去做好用户服务吗?我觉得很难!从他们现在的模式来看更多还是直接入股一家保险公司或是依托大流量挂产品拿高返佣来的更直接!

end.

在痛点足够大、需求足够强、赛道足够宽的情况下,又有哪些新的模式是可以在保险领域尝试的?欢迎一起交流。


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