商业模式创新
在华为和中兴崛起之前,电信业是技术驱动的产业,企业投入巨资研发新产品,然后定高价,赚取高额利润,回收研发成本,再投入开发新产品;当产品量产、跟随者大量进入后,开始降价,产品生命周期快速进入末期,开始向市场推广新产品,赚取高额利润,周而复始,形成良循环。我们比喻这种商业模式为王小二卖豆腐。王小二开了一家豆腐店,卖两块钱一斤,有人看见有利可图,开了第二家豆腐店,王小二开始降价到一块五,三家、四家。。。。。。豆腐店越开越多,价格降到8毛,王小二豆腐店倒闭。
IT泡沫以后,华为敏锐地发现,电信业已由技术驱动转变为客户需求驱动,因为技术的发展远远超过了目前的客户需求,新技术越来越难以被市场证明。
华为将自己定位为量产型公司而非技术创新型公司。华为进行了商业模式创新,新产品投入市场即以两三年后量产的模型来定价,一开始就是亏损,这样,西方竞争对手由于在成本上的劣势,往往要丢市场份额,同时,不可能有小公司再度崛起。试想:王小二第一个豆腐店就定价8毛,还有人会开豆腐店吗?
最近中国电信CDMA投标,华为跳水价,业界惊愕。其实在1998年的接入网,UT卖1800元每线,华为率先推出600元每线,UT消失了,华为占领了70%的接入网市场份额。ADSL华为也是同样的招数,华为宽带市场全球份额第二。华为亏了吗,事实证明,在整个产品生命周期华为大赚了。
如果华为是上市公司,就要对每季度的业绩负责,就不能站在一个产品5年或者更长时间能不能盈利来定价,从而去占领市场。如果以西方公司的游戏规则去运作,就不可能有今天的华为。
华为拓展国际市场也是如此,巴西市场从1998年开始拓展,连续8年亏损,2008年收入将超过1亿美金。如果华为是上市公司,可能在第三年就砍掉了巴西分公司,就不可能有今天的国际市场的业绩。
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