张颖对话杨浩涌:让时间解决一切,包括对手

张颖对话杨浩涌:让时间解决一切,包括对手

2018年3月1日,国内领先的汽车创新零售服务平台车好多集团(旗下包含瓜子二手车直卖网、毛豆新车网)正式宣布,已完成8.18亿美元C轮融资。此次融资由腾讯领投,新加入的投资方包括工银国际、云锋基金、方源资本、GIC、IDG资本、泰合资本,老股东红杉资本中国基金、H CAPITAL、DST Global、今日资本、首钢基金、山行资本追加投资。此轮融资再次创下汽车零售服务领域单轮融资之最,资金将重点用于瓜子二手车线下布局及市场占领、毛豆新车业务的规模化发展、用户保障及体验的升级、瓜子二手车与毛豆新车双品牌的持续打造、产品创新和技术研发能力的持续投入、优秀人才招募与培养等方面。

  你可以认为以上融资消息是今天张颖与杨浩涌对谈的一个契机,但确然不止于此。

  在此前,这个“对话系列”已经做了两期,依照时间发生的顺序分别是《张颖对话米雯娟:为什么是VIPKID?》以及《头条投资Live.me,傅盛张颖对话:空杯与进化 》。以节点作为起点,以投资人 / 访问者的双重身份切换去做探索,在某个节点上去做横向和纵向的切割——这个系列,一直试图从事件出发,记录和回溯关键选择以及回答“为什么是这样”的问题。

  一骑绝尘的开始,往往始于特定时间点的特定选择。也许一开始并不起眼,但如果拉长时间轴,则很有可能对一个人、一个公司,乃至更高维的层面影响深远。这种当下的如实记录和剖析,压缩在特定时刻里,成为未来追寻的线索。

  杨浩涌始终身处战场。这一次他选择了汽车消费服务领域,做了瓜子二手车和毛豆新车。汽车消费服务领域一直是资金聚拢之地,它的市场规模预计在十年间将达到数万亿元。巨大市场份额之下,硝烟从来弥漫,这个打过胜仗也煎熬过的人对“战争”有着别样的理解。他的过往沉淀成今天的车好多,两年时间车好多的估值已远超十年的赶集。

  外部世界在迅速变化,时间是最好的朋友。杨浩涌是一个朴素的人,这种朴素不单是他对个人生活,也体现在他对商业本质与人性的把握上:他对规模、势能和企业的关键发展节点,有着非常技术男特色的考量,但真正难得的是他总是能实现。无论这个实现是重建自己还是迅速扩大已有优势。这种“顶得住扛得起打得过”的从容以及步步实现尤为难得,也正是这样子的难得促成了张颖和他的这篇访谈。

  这篇稿子,挺长,我们近乎一字未动地保留了杨浩涌和张颖对话的全过程。也因此我们在一开始附上导读。以下,Enjoy:

车好多集团CEO杨浩涌车好多集团CEO杨浩涌

  张颖:从我们参与投资到现在短短两年不到的时间,公司已经从之前C2C二手车交易平台发展到今天多产品 / 多服务的集团化的公司,这种日益丰富的中国汽车产业生态的演变也非常快,能不能说一下为什么会发展那么快?短短两年用户习惯 / 场景都发生了本质的变化。2018年对这个行业或者对车好多来说,我们还能期待什么样的发展?

  杨浩涌:我们其实是两块,一块是C2C业务本身的迭代和升级,一块是新业务。我们每年都有一个全年的战略规划和一两个目标。为什么这轮我们相对比较受欢迎一点?其实在整个2016年,我们定了一切为规模让路,就像当初我们沟通的时候我跟你算了一笔账,从单车的成本模型做过推演,什么样的情况下做过什么样的交易量的情况下公司可以挣钱:每辆车上我们付出什么样的成本获得多少收益,这样算得过来是以规模为基础的——所以2016年我们定下来整个是做规模的。

  去年C2C这个模式我们碰到一些槛,很多创业项目都是一样的,去年年初的时候我们就意识到我们已经进入一个无人区了,这个市场上没有人完全创新地通过线上把二手车这个交易跑通了。我们做到一定规模,也有一个挑战——没有可以模仿的对象,只能看到用户需求,看到用户痛点想办法去解决。

  去年3、4月份的时候,我们的C2C模式在不断调整,到7、8月份我们开始做线下新零售的业务,让车聚合在一起,做得更重,这些都是不断跟着消费者走的。我们看到了C2C的一些难点,如果不去把它解决掉的话,可能这个业务再往下走,做得再大也不是一个完美的用户体验。从轻到做重,现在全国开了好几十家线下的场地,包括春节开始大力推线上线下结合的新零售的保卖形式,都是一步步摸索出来的。直到去年9、10月份才终于把C2C发展过程当中碰到的一些问题感觉比较好的解决了。前年冲规模,去年是让C2C这个模式更健康,因为如果这个模式不健康可能今年也很难继续再扩大规模,做得更好。

  我自己在内部年底总结的时候说,如果说过去的商业模式,首先瓜子还在0到1的阶段,去年年初我们是在0.3,今年初到0.7。0.3跟0.7的区别是什么?0.3你还在探索,这个模式我们朝着1的方向去走,但中间很多东西看得还不够清楚,需要去调、去磨。很多公司可能不会那么幸运,搞一两年也搞不太清楚。我们比较幸运能走到0.7。今年大的方向上我们会比较清晰了,更多是一些优化。

  另外毛豆是我们做瓜子的过程中,看我们上下游,看公司长期的发展,围绕车去提供服务,我们还缺什么样的产品和服务。新车租赁的模式对二手车会有什么样的影响,我这里就不展开讲了。我们看到这样的机会,是一个大的刚需。那我们能不能做?需要多少资金?去年9月份融资资金完全就位,就是为毛豆这个业务去做的。

  到今天为止我觉得还是按照我们的想法在发展,打广告效果非常好,交易量每个月都在涨。春节打广告,交易量又是一个新高。今年除了瓜子和毛豆,我们会围绕整个生态继续往下延伸,一切是围绕车提供更多的服务,可能除了新车二手车,围绕车后续的这些维修保养我们都会更深入地去做。

保卖线下门店保卖线下门店

  张颖:有了行业里绝对的流量,又有品牌,在今天这个节点对于新零售的思考以及目标又是完全不一样了。过往一段时间公司的模式还相对比较轻,现在线上线下一体化再加上那么大的一个市场,这种新零售的概念其实是非常让人兴奋的,但是也有很多东西需要突破,比如运营、服务要到位。用你之前的话说就是菜已经上齐了,服务也要跟上,你是怎么回应这个问题?

  杨浩涌:对,这个问题我们其实还在摸索,但是基本上已经看得见路径是在往这个方向走的,就是我刚才说的0.7的状态。今年我们可能会出现几万平米的场地有几千辆车让消费者去挑选。相对之前买二手车是一个升级的体验,这是让所有团队非常兴奋的一个方向。我们在二手车行业创造一种全新的、超级棒的消费者体验。可以想象一个线下卖场,几千辆车去挑,后续服务是完备的,买车都不需要有任何顾虑的场景。

  围绕这些,其实有很多事情要去做。首先开线下的店面,线上线下怎么联动,怎么效率更高,相比传统的这些卖场你的周转率是不是更高——我们现在都做到了,我们周转率可能是美国CarMax的三倍。今年可能围绕这些买家的体验我们会提供更多的服务,对我们是一个新的挑战。这个尝试虽然没干过,可能有利有弊,但我们想干,大家又有激情,我觉得就算有问题,只要它是越来越好的,就是朝着一个正确的方向在发展。

  张颖:你对融资节奏把握很好,吸引了很多顶级机构参与,这次又是完全抢翻的状态。我跟很多投资人都说想要100块的投资额度但最终1/3都拿不到,就是火到这样的程度。你是如何处理不同机构之间的关系?这次有腾讯战略投资进来,现在很多明星的公司里面都有战略投资的影子,你是怎么看这个问题?怎么将这把双刃剑平衡好?这里你自己的判断和建议对很多创业者来说也有很好的提示。

  杨浩涌:BAT战略投资是一个市场上的公司做到一定体量的时候,可能很难回避的话题——就是你到底需不需要站队,站哪家。我们在做这轮的时候,腾讯对我们来说也会有点微妙,他们也投了人人车,今天投资了瓜子,这是一个很难避免的话题。我们跟腾讯沟通其实因为双方有很多共同的投资人朋友,或者说我们现有的投资人跟他们也有一些接触,所以我觉得可能某些场景你不可避免地会跟他们有沟通。

  其实我自己是这么看,腾讯在市场上目前来说它至少是一个相对比较友好的、长期的投资人。现阶段,我并没有过多对腾讯战略资源的需求,我更多把腾讯当作是友好的、长期的财务投资人去看待。

  以这个为前提,我们就强调团队的需求,我不希望在运营上对公司有任何的限制和要求——这是我们沟通的前提,如果这个前提双方没有共识,可能很难往前走了。最终的结果也是照这个想法去和所有投资人合作的,对瓜子来说可能我们是少有的创业公司里面直接在私募里做AB股制度的,管理团队对公司当下和未来发展绝对的控制也是我一直坚持的。腾讯可能外界看来是一个战略投资人,但在我们眼里更多是一个长线友好的财务投资人,作为这样一个角色进入到车好多来的。

  张颖:明白,这点我也是比较吃惊的,一般AB股都是上市前的安排,巩固一下创始人在上市后股权大幅分散的地位。但你很早就安排了这种模式。

  杨浩涌:恩,我前面提到很多公司的条款因为考虑了每轮投资人的不同诉求,对将来回报的诉求,对公司未来发展希望有更多掌控等复杂的因素,就会导致创业公司融很多轮之后,他们的条款是超级复杂的。这些东西积累起来一旦出现一个利益集中化的矛盾的时候,其实会是一个挺大的风险,这点在之前赶集说实话我们深有体会,当时跟58合并的时候不同的投资人,其实都会有不同的看法。对我来说,这是我的第二次创业也有可能会是最后一次,我不知道,但目前来看肯定会是做的时间蛮长的一个创业项目。我也不希望再有任何的遗憾。

  张颖:我们做这个系列对话的时候,我都会问这个问题。你给我三个独立的数字的组合,不要有任何解释,复杂一点,不要太容易让别人揣摩出来。这样子过一段时间,你再翻看这篇文章的时候,可以看看这些数字对你而言是否有所触动或者是一个目标的实现等等。

  杨浩涌:990823,041223,220104。

  张颖:中国现在的明星二次创业者本来就非常少,特别是达到了像你这样极高的财富自由的节点,还想再次出发去创业的就更加少。在那个节点你是怎么思考的?花了多久达到了这个决策点?你能不能把思考的过程,最后怎么拍板去做这件事情给大家描述一下。

  杨浩涌:我自己是这样,因为58和赶集合并是在2015年4月,合并前期,其实从我的角度也没有真想要去合并,真正发生是一个非常快的过程,可能大概两三周的时间这事就做了。那个时间点对我来说可能是前十年全心全意在做赶集,然后一个戛然而止的状态。我们跟其他合并不太一样,一般都会一家比另一家大很多,有一个主导方。我们当时讨论,也有投资人的建议,为了追求公平,我们做了一个完全对等的架构,现在来看有点奇怪,在当时也并不work。

  合并之后,可以说市场上没有对手了。那个状态我是非常不适应的,因为一直在战场上厮杀,突然到了一个和平环境,一家公司两个CEO在管,底下也有很多问题,我就感觉有点多余。我跟老姚其实没有太大的分歧,但基于两家文化等方面的差异,下面是很难去融合与执行的。

  从四月份一直到分拆的那七八个月,一方面觉得挺没意思,除了内部矛盾去协调,很安逸,也没有战争。不是说在外去创新或者去发展,获得更多的市场份额的状态。从我的性格来说,这种生活不是我想要的。财富对我来说其实也没有什么差别,合并之后多了很多现金,生活好像也没有什么大的变化。

  第二,我自己也在考虑虽然创业十年,其实觉得在自己的职业生涯里还能做什么事情。我开始慢慢做一些小投资,同时也在看还有什么领域值得去琢磨。基本过了两三个月我就意识到,在那种情况下,在一个上市公司里面坐那样一个位置,不是我想要的生活状态。那是不是要去看一些新兴的机会?我当时也跟一些朋友,包括我们的一些投资人一起聊。说实话之前赶集跟58,还是会有遗憾的,打了这么多年没有分出胜负,以合并去结尾,会有一些遗憾。

  那时间还长,还是希望能够重新开始再去做一件事,就开始在看一些新的机会,我看过很多领域,最后瓜子是个偶然。瓜子是我们一直孵化的小的明星项目,融资没融到钱,投资人说浩涌你来做,我们就投,后来我就说好,就做了。

  张颖:车好多现在占用你90%以上的时间,你自己还有山行资本和个人投资的思考。今天的这个市场,有越来越多的牛人在跨界做事。跨界反而能带来更多的思考,能带来更多的勇气去尝试。再加上这些人本身执行力就很强,这样时间 / 精力的分配会给你带来什么样的提升?什么样思考的延展?你觉得加分会加在哪些具体的点上?

  杨浩涌:其实山行我花的时间并不是那么多。我们有一个还不错的团队在做,一方面精力有限,另一方面很多人找到我们投资也是希望有一些实际的创业帮助,这两个原因导致我们每年投资的项目不多,更多是精挑细选,只做精品策略。

  我是一个好奇心比较强的创业者,很多事情是好奇心驱动的。探究未来的不确定性其实会带来很多兴奋感。作为一个投资人,从第三方的视角去看一个业务,看这些创始人们犯什么错误,

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