“快，你有好的商业模式，就要很快发展，给投资者信心。”几乎每个创业者都曾被这样催促。于是，迅速融资、马上布局，但最终成功的却了了。
面对这样的模式，知音文化(831767)董事长朱文玉也曾想随之起舞，跟随这些思路讲故事——“要快速发展”。好在，她稳住了。
“我相信如果是健康的资本市场，一定不是这样的。”静下心来的朱文玉坚信，并不是所有企业都是快速扩张、谋取短期获利的，最关键是企业要体现自身价值，否则，宁愿舍弃资本也不能失去企业自身的发展步调。
朱文玉说，我从小就是很有想法的人，这个想法一定是经过长时间认真考虑后的结果，因此一旦形成就不会轻易被改变。这或许正是知音文化能够在充斥各种声音的资本市场中，仍然保持冷静、谨慎、稳健发展的原因。
2016年12月16日，新三板在线主题为“万家灯火：激扬中的新三板”的走进新三板大型公益系列访谈活动，拜访了上海知音音乐文化股份有限公司董事长朱文玉。在此，与大家一起分享这位理性、优雅的女士十余年的音乐创业历程与所得所思。
琴行三十年，唯认真而已
常说，“忆苦思甜”。无论过去有多苦，现在想想都是甜的。朱文玉说，刚入琴行的时候，没什么事业概念，但就因为认真，就这么一步一步走到了今天。
“原本只是想要方便照顾家庭，也谈不上什么事业、未来规划。”1986年，曾经的机械厂技术员朱文玉，来到离家很近的上海万里琴行工作。当时的她不懂什么钢琴、吉他和二胡，“顾客是我的老师，这些顾客是懂行的，我反而要向他们请教怎么分别好的吉他，看什么面板、怎么敲声音。”
“比较认真努力”的朱文玉进入琴行没多久，就因为不错的销售业绩被提拔为正式业务员。那时候，她除了进行批发、零售销售外，还要自己进货。
“这段经历很珍贵，也很锻炼人，在过去信息不公开的情况下，产品和客户都要自己寻找。”朱文玉称，正是这些经历为她以后发展积累了丰厚的资源和经验。
是的，努力总有回报，很快，她单月销售业绩便能占到琴行的三分之一——也就是说，如果琴行单月销售30万元，她一个人的业绩就有10万元。没多久，朱文玉就成为当时万里琴行副总经理。
进入90年代，朱文玉的新机遇再次到来。当时，香港通利(Tom Lee)琴行想进入上海，与朱文玉所在的上海万里琴行合作成立中外合作(资)公司。即由上海万里琴行提供场地、人员，香港提供资金和乐器产品。“后来我就成了合资企业通利万里琴行的总经理。”
1992年，上海通利(万里)琴行成立。此后直到1996年，朱文玉风风火火地经营着这家琴行。“当时香港老板很信任上海这边的管理和经营理念，几乎不干涉上海琴行的经营。”据她回忆，上海琴行经营最好的时候，每年业绩曾做到1.25亿元，其中净利占到10%，在1200万元左右。
然而，1995年，随着香港通利琴行新旧管理层交接，朱文玉与新管理层的经营理念出现了不一致。最终，慎重思考一年后，她选择“出走”创业。
而激励朱文玉创业的，是主板上市公司珠江钢琴领导的一句话：“朱文玉啊，你满身的无形资产，为什么不创业?”事实上，正是在珠江钢琴、雅马哈等厂商朋友的支持下，她终于在1997年1月，开始创立知音琴行。
“珠江钢琴、雅马哈等老朋友对我的支持，我既感动又觉得压力很大。”朱文玉回忆称，当时就想着一定要把企业经营好，不然真对不起他们。“毕竟人家的产品也压在我的手里头。”
知音发展不讲“快”
好在，认真努力的人总有回报。2015年1月12日，朱文玉将公司旗下销售业务板块单独分拆，成立独立股份公司挂上了新三板。挂牌后其积极引入申万宏源等做市商，于去年5月20日开始做市转让。
同年10月，公司成立上海天域艺术教育培训有限公司，开始将已有的音乐教育培训业务板块放入挂牌公司中。其中包括自已经经营18年的上海知音艺校等相关教育培训资源和人才储备。
美国知名乐器销售行业杂志《Music Trades》2016 年度公布全球乐器零售商排名30 强企业排名中，知音文化位列25 位。而2016年中报显示，截至2016年6月20日，公司资产总计是1.63亿元。其中，今年上半年，公司实现营收1.77亿元，归属于挂牌公司股东净利润722万元，同比增幅分别是21.1%、13.54%。
需要补充的是，直至今天，珠江钢琴等仍然是朱文玉事业的支持者。2016年1月，知音文化挂牌新三板后的第一轮定增计划完成，珠江钢琴旗下全资子公司广州珠江钢琴文化教育投资有限公司增资720万元，成为其持股150万股的第七大股东。
“长期合作、公司作风踏实严谨、企业文化和理念相仿、企业之间互相尊重，这是知音文化在寻找投资者时考虑的因素。”朱文玉对新三板在线说，“未来会更加小心谨慎挑选投资者，更喜欢理念一致、可以资源共享的战略投资者，而不是财务投资者。”
光阴荏苒，2017年，知音文化便将满20周年。但朱文玉说，从万里琴行到知音文化，感觉人生好像一直在创业，一直面对新的东西。“即便现在挂牌新三板，也感觉在创业。“新三板的游戏规则、对企业要求都不一样。”
她对新三板在线坦言，挂牌新三板后，经常会听到各种声音，最常遇到的就是——“快，你有好的商业模式，就要很快发展，给投资者信心。”一开始，她并未能抵挡这些投资者的声音：“当时确实想跟着这些思路讲故事，要快速发展。”
然而，很快朱文玉就静下心来。“我相信如果是健康的资本市场，一定不是这样的。”如果投资者只希望通过投资知音文化快速获利，那么宁愿舍弃也不要失去公司正常的发展步调和思路。
的确，随着近年来“互联网+”大风刮起，音乐、乐器行业也未能免俗。各种互联网概念公司进入这个行业，“各种自称符合市场需求的APP出现，但大部分模式是通过资本快速扩张、占有市场，并没有真正有核心竞争力的独创性内容、教辅或者产品。”
比如音乐教辅材料，这可以说是音乐教育的重要支撑。据朱文玉观察，行业里大部分类似互联网公司都没有自有研发的好教辅材料，更喜欢通过收购来补充内容。“这个行业本身也没有什么好的内容，好的内容也是买不到的。”
待知音搭好商业模式，便是起飞的时候
“如果这样的模式能成功，真理是要被颠覆的。”在她看来，音乐教育很特殊，其本身是具有个性化的、有感情的，音乐有听觉和视觉，每个教师交出来的感觉都不一样。“这就很难通过互联网教学实现，即便可以借此入门、练好基本功，但达到一定程度后就很难再通过网络教育拔高。”
朱文玉说，她一直密切关注者行业和这些企业的发展，但至今未有一个成功案例。事实上，据新三板在线了解，即便是阿里巴巴团队、小米雷军投资的星空琴行，走得也不顺畅。
“目前各种互联网音乐产品都在试错，但我们不想这样。”如今，朱文玉将自己的主要精力放到了音乐教育学校发展和音乐培训业务模式搭建等衍生业务板块上。
她对新三板在线指出，知音文化现在需要潜心把事情做好，并构建好的可复制的商业模式，寻找好的盈利模式。“等到这些工作完成后，才是需要资本、宣传推广的时候。那时，该快速发展自然会起飞。”
“要看透了才能开始做，我一直在分析每个市场和音乐教育平台，分析以后，才明确知道什么事情该做、什么事情不该做。”朱文玉对新三板在线强调称，知音文化不是不创新，而是一直在创新。
比如，2015年11月，该公司就正式推出了专注于幼儿音乐艺术启蒙教育的“知音宝贝课程”。该课程是一套系统化、标准化，专门针对 3-6 岁儿童开发的音乐艺术启蒙课程。“现在我们正在做全国加盟和课程输出。”
朱文玉表示，知音文化创新完成后，会先到知音文化自身体系内进行试验，试验成功后，才推出来。知音宝贝课程就是先在体系内教育学校打磨了两年，产品成熟后才真正推出来。“这个时候，再找资本、进行推广就很容易展开了。”
当然，互联网的作用也不能忽视。“对于互联网等科技发展，我一直在关注和学习。”在朱文玉看来，在影响、推广、陪练、吸引音乐兴趣等方面，互联网可以是音乐行业很好的辅助工具。
比如，互联网电商销售已经成为知音文化重要的销售渠道。据朱文玉介绍，从2013年开始，该公司的电商销售从1000万元已经增长到2016年5000万元左右，“预计明年将达到7000万元，现在这部分每年都在良性增长中。”
“我从小就是很有想法的人，这个想法一旦形成就不改变。”朱文玉称。
本文出品：新三板在线。作者：郭净净。
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