饿了么、百度外卖代理商维权背后的深层次原因

饿了么、百度外卖代理商维权背后的深层次原因

- 故事 -

  这两天相继爆出了饿了么城市代理商到其上海总部维权,百度的城市代理商也到北京上地十街的百度总部拉横幅的新闻。在这个问题集中爆发前,我也有两个与之相关小经历可以分享下:

  一、病急乱投“医”

  十月中旬,接到一个久未联络的代理商的信息:

  这个代理商反应算是十分克制的, 还有个我老家大连的代理商要直接些!“做了不到一年百度外卖的代理,3套房卖了两套,最后一套抵押了给员工发工资...”——辛辛苦苦积累的财富被快速洗劫掉了。

  二、价值万金的建议

  今年五月,在南通一位迫切想转型的落地配老板的盛情邀请之下,我还特地绕了下南通,并与其做了次很有针对性地沟通:

  这位老板在年初的时候曾接触到了当时南通的百度代理商,百度代理商想把南通的代理权以四、五百万的价格转让给他,他当时没接。

  过了几个月后管理南通的百度外卖渠道部的员工找到他,给的条件是零转让费但要交80万物料押金(这个押金可以购买百度外卖的物料——塑料袋、餐具宝、宣传海报等等...)。

  按理说条件是相当诱人的,他比较兴奋地跟我说了这个事情,让我给出出主意。

  我当机立断,劝他千万不要接!若接了不只是这80万要扔进去,干半年可能还要再搭个一二百万进去。

  最终,他还是被我劝住了,现在看到这样的新闻,不知道他会不会发自内心地感谢我一下!?

  - 原因 -

  为什么代理商要维权?诉求是否合理呢?百度外卖和饿了么的原因各有不同,我分别做个简单的解释、阐述:

  一、百度外卖

  百度外卖本质上只有北京(一开始只有这一个)、广州(代理商干的不好,收回直营,我感觉是为了安置宋黎明同学)、上海(代理商赔太多,因高层关系好16年初上岸)3个直营城市。渠道部陆陆续续做了一百多个代理城市,每个城市一个代理商,渠道部会给配一个城市经理作为辅助。

  最初的代理好多都是百度大搜体系的代理,这些代理跟着百度都是赚过大钱的,所以总体上经济实力比较雄厚且跟外卖团队的高层关系良好。所以,有的找机会退出,有的能得到内部人的真话比较早就止损了(亏点儿钱也不会太痛)。

  现在没退出去的代理,有好多是半路被招商进来的(我私下里说这是“忽悠”)。招商这个东西肯定是说的天花乱坠的,前期的投入加上每个月运营的亏损,做的越久亏得就越惨。但每个投入者毕竟不傻啊,做生意肯定都是为了赚钱,前期不赚但对未来总是要有个念想吧。要不谁干呢??

  想当年开全国代理大会的时候,白天正式的会开完,晚上这帮代理商不休息聚在一起听集团的管理层们谈梦想、讲情怀,一个个听得聚精会神、热泪盈眶的。若不是有梦想,若不是基于对百度品牌的信任,这些代理商不会撑到现在!无论如何,要给个说法啊!(当年联邦快递收购大田后,硬逼着王树生给我们这些被收购的员工买断了工龄,这也是相似的逻辑。)

  二、饿了么

  饿了么的直营城市要比百度多很多,但比美团外卖远远要少。有那么一个阶段为了要占有率、要更多订单量就也开了渠道招了很多代理商进来。但一做发现干不过当地的美团外卖甚至是被落下太多,所以就着急,没做多久就要收回来直营。

  按理说往回收代理权其实也不是违法违规的事情,但怎么收,却是要有个说道儿(要讲规则、道义):

  首先,代理协议不能以霸王条款为基础(平台多会设置霸王条款,虽然律师都审过,也不是不能吿倒);

  其次,一份协议总有个存续期,不能说撕就撕(有的不撕,但用行政手段限制你的发展,一样的效果但更恶心);

  再次,即便真不要脸了,千方百计要撕毁协议也不能欺人太甚。多少给补贴点,暖人心。(多是用繁复、很扯的KPI,跟你玩数字游戏,说你不达标所以要清除云云...)

  上面提到的三点是一般平台会用到的伎俩。对此,我深表不赞同!!!

  我虽然也能够接受很多互联网公司“拥抱变化”的企业文化,但我始终坚持“想清楚再做”(肯定不是只想,可以做个试点帮助去想、去思考...)比强调盲目执行,反复拐弯、掉头的做法要有效率的多!

  饿了么当初为了应对竞争,在没想好的情况下出台了一系列政策,并拉了很多跟随者入局。负责任的做法应该是:

  1、不耍花招,厚道的让他们做完;

  2、中止但给一定补偿,算是给了一个说法。

  - 共鸣 -

  内心有些激动,很想说脏话(朋友圈已经骂过了...),

  现在这个局面让我感受到很强的“共鸣”,

  跟我以前在滴滴管理对公加盟体系时遇到的窘境何其相似:

  1、合约签了一年—— 没用!说停你就停你,随便什么环节发发力就卡死你

  2、政策公布一年有效期—— 说变就变,说停就停。可以当成揩屁股的厕纸。

  3、结算标准?—— 一个季度一变算存续期最长的;活干完了到结算之前告诉你怎么结(外卖)

  4、对合作方(租赁公司)的态度—— 十分纠结而且纠结了很久(一年多)! 时而认为没必要有,时而又觉得还算有些用...

  (声明一下,以上提到的四点不完全指滴滴这家公司,算是我多年遇到怪现象的一个汇总,千万别对号入座。)

  上周去广州、深圳见了很多朋友,一个租赁公司老板伤感的跟我说:“做了一年的滴滴,赔了一千多万,被平台伤了心了,以后自己做平台......" 我心里想:“做平台哪难么容易啊?? 先在夹缝中艰难得活下来吧......”

  新兴的这些互联网公司在用人上往往会犯一个错误,用了很多聪明的年轻人,产品、运营啥的确实都很OK。但完全没有线下的经验,他们习惯性地把线下的司机、物流当成一串数字,想怎么折腾怎么折腾,完全不考虑合作方的感受和适应能力!

  定好的合作意向和相关政策不严肃、不严谨,说变就变,非常无厘头!当像我这样有丰富线下管理经验的人认为不妥、提出异议并建议改进时,却会被一些小孩儿(无贬义,仅仅揶揄下个别人)劝导要“拥抱变化”,甚至被套上不符合企业文化的反动大帽子。

  我屮艸芔茻..... 不能把没理当有理说,总拿个鸡毛当令箭吧?

  做企业,无信无义,即便取得了阶段性成功,最终也必将会一败涂地!

  - 结语 -

  一、先说个段子:

  吴宇森的电影《太平轮》集合了两岸三地(还有韩国de)的很多明星,黄晓明演了个民族抗日英雄(国民党的铁血将军)让我印象深刻。

  电影里,内战打到最后阶段,在中国北方冬日的冰天雪地里,国军的后勤跟不上,很多士兵活活饿死、冻死,但战壕对面的解放军却有老乡们送吃的,一片热闹、祥和的气氛。。。国民党将军在决战发起前就哀叹:"民心所向,胜负已定啊..."

  (这个因为涉及到敏感词汇需要审核,不展开解释大家自己脑补)

  二、再说回外卖:

  上篇文章提了个外卖决胜的关键点-“持续不断的创新能力”;

  这次,借着这篇文章再提一个致胜的点 - 得“农村”者,得天下!!(这里面的“农村”指三四线城市及县城一级的人口聚集区域)

  这个观点我在年初的一篇文章中就有提过,但当时没喊出这种坚定的口号。

  一线城市很重要,但只是面子;沉下去的三四线城市是真正赚钱的大盘,是里子!

  只看一线城市,虽然也有胜负,但并不明显,处于劣势的饿了么、百度外卖还勉强能找补点儿面子;但看看广大的“农村”市场,高下立判!美团外卖领先的太多、太多了...

  不服? 可以打赌! 赌“吃翔”?

  最后,补一刀:代理制本身是没有任何问题的,行业里有两种合理的做法。今天写累了,下次再聊这个话题。

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