来源|创业家(ID：chuangyejia)  

口述| 朱轩(Stager Live联合创始人)

文| 朱丹

在全球市场上，中国创业者的身影越来越多。近两年国内直播行业厮杀惨烈，不少人将目光投向海外。他们带着已经验证成功的模式和资本扬帆出海，寻找掘金机会。

“黑马大赛·出海行业赛”参赛企业Stager Live就是其中一员，他们在一年内连获两轮融资，获得了SIG、清流资本、险峰长青数千万的投资。经过一年发展，Stager Live收获了近 300 万用户，在日本App Store直播总榜里排名第二。

在日本做直播是种什么样体验?日本创业环境如何?对标的模式和经验如何落地?带着这些问题，创业家&i黑马与Stager Live联合创始人朱轩聊了聊。

以下为朱轩口述，经创业家&i黑马编辑： 

“时间点抢的太妙了”

好险!Stager Live能在去年 8 月 5 日第一个上线。因为我后来发现同一时期好多中国公司也在做类似项目，而我们是唯一一家创业公司。创业时机真的太重要了。

为什么要出海去日本做直播?总的来说由团队背景决定。CEO王海此前是百度产品的总经理，曾负责百度在印尼直播产品Cliponyu。 2016 年初，他有了创业念头就开始拉团队做。

(*Stager Live产品图)

我们团队有过做直播产品的经验，低端市场如东南亚，除了市场竞争激烈外，用户付费率不高很难挣钱，所以想挑战一个高端市场。我们考虑了美国和日本。不选择美国的原因是，美国缺乏打赏文化，我个人觉得原因是他们就只喜欢聊聊天，陪聊。但日本除了移动支付条件和用户付费习惯非常好之外，同时具有深厚的应援文化。譬如，大型女子偶像组合AKB48 的粉丝为了应援会购买 100 张CD和写真。

日本的移动直播相比中国晚一年半到两年，直播用户大多集中在PC端。我们上线的时间点刚好赶上了日本直播用户从PC端转向移动端的潮流。

作为第一家做日本直播产品的中国公司，我们具备一定的先发优势，尤其在与ToB合作方面。在日本一旦双方达成合作关系，竞品想撬走合作对象，多少钱也不管用。在日本人眼里背叛合约是耻辱，他们非常重视公司信誉。

去年我们进入日本市场时，竞品不到 10 家。今年相比去年竞争要激烈一些，但肯定比中国几百上千家的情况要好很多。在我看来，目前日本移动直播仍处于上升期，类似于映客和花椒的早期阶段。 

“互联网创新乏力的日本”

日本的移动互联网服务都比中国晚，很多互联网服务都是从中国传到日本，如摩拜单车、今日头条等。为什么?第一，日本的创业成本很高，譬如员工、办公室。公司不是想玩就玩起的，必须要All in;

第二，日本是一个风险厌恶型社会，缺乏天使投资，几乎没有VC。

第三，对于日本年轻人来说最理性的发展途径是到一家大公司谋求一份工作，而不是折腾创业。日本妹子要是同时碰到一个大公司男生和一个小公司的男生，她只会和大公司的男生聊天。

第四，日本人很少跳槽。日本企业采取传统年功序列工资制，员工的基本工资随员工年龄和工龄的增长而逐年增加。日本人如果跳槽去新公司，就要从底层开始干。在日本，刚毕业的年轻人收入都是 18 万日元(创业家&i黑马注：约合人民币1. 2 万元)。公司不会因为谁的工作很出色，工资就会涨的很快，这点跟中国很不一样。

第五，日本比较缺程序员。我们不可否认日本计算机技术很强，但工程师偏少且薪资过高。

种种因素作用下，日本互联网创新乏力。

日本老牌直播产品只是工具，缺乏运营。用户可以免费直播 30 分钟，延时直播需要付费。此外，平台和主播之间没有利益分成，主播拿不到用户打赏的一分钱。因此，用户活跃度很低。

这些对于我们来说是一个很好的机会。

直播软件对用户来说并不是刚需，因此需要靠内容来吸引用户。内容不可能靠几个妹子跳跳舞，买点用户就能做起来。Stager Live主打内容是是音乐和游戏。

通过一年摸索，我们围绕音乐做了三件事：Stager Fans、Stager music、Stager 韩流。

Stager Fans即巡回演唱会，类似我国的欢乐中国行。我们将直播平台选拔出来的主播聚合到线下，搭档明星进行线下演出。线下音乐活动是我们的通路，吸引用户的同时还能还来收益;Stager music是我们通过短视频海选音乐人，入选的选手我们会请名人点评，帮助获奖者出CD、包装对接线下演出活动等;此外，日本有大量的韩流粉丝，我们选择在日本比较火的韩国艺人，做对日的韩流。

Stager Live的第一拨儿用户来自签约主播沉淀的社交关系。在获取主播上，我们的星探会去视频网站如YouTube、推特等平台挖掘。此外，一些线下音乐工会也会向我们推荐主播。

我们作为创业公司没有钱。别的公司挖主播靠的是拍钱，谈底薪和分成。初期我们为了挖掘主播资源，拉着她们谈梦想、包饺子、去KTV喝酒。目前我们已经签了 2000 多名主播。比如说，我们有位艺人，她走红靠的就是翻唱中国歌，最有名的就是用日文翻唱《我的歌声里》。现在她要进中国，包装都是我们负责。

前几天波多野结衣来我们平台直播，让我们挺震惊的。但我们从来不签AV女优当主播，即使穿着衣服直播也不会签。

在和主播的利益分成上，我们不提供底薪，按主播等级按时分成。对于一些只是来玩的主播，我们只要给她们推荐位，她们就很开心了。

日本游戏是最挣钱的产业之一，人均付费值很高。在游戏方面，我们联合日本游戏厂商做游戏直播活动、直播比赛和电竞比赛。

“日本特色”

海外创业也要讲究入乡随俗。想要分日本市场一杯羹，就需要扎实了解日本文化。在产品设计上，日本特色是横屏直播。因为日本从PC转移动的速度比中国要慢，用户更愿意使用横屏。除了秀场内容外，横屏直播也更适合游戏直播、乐队现场等内容。

直播是一个强文化的产品，需要做很多运营活动。我们引入了很多中国的运营方法提升用户活跃度，如抢宝箱。根据日本特色文化，我们将其改造为抢福袋。

在用户打赏方式上，我们设计了很多具有日本特色的礼物，如流星雨、樱花雨、冲击波等。日本的用户付费率与中国大致持平，付费用户年龄较大，基本在 30 岁左右。

目前Stager Live最高的打赏记录是一天内土豪打赏了 15 万人民币。有趣的是，我们平台充值最高限额是 1 万日元(创业家&i黑马注：约合人民币 500 元)，算下来为了打赏主播他充了 300 次，这很难得，因为你根本没法想象日本人有多抠。日本男孩女孩出去吃饭，通常都是AA制。除非是情侣或家人，否则不可能出现谁请客买单这样的事。

直播能在中国盛行部分原因是因为色情不合法，有些用户喜欢一些打擦边球的娱乐方式。日本的色情读物、色情店都是合法经营，如果不是专门做色情服务的企业就绝对不能做。目前对我们最大的监管是来自App  store和Google play。Stager Live在Google play的年龄分级系统是13+，App Store是12+。因此我们的内容绝对不能有 12 岁以下不能看的内容，否则我们会被下架。一旦发现不合法的内容，我们会马上封禁主播。

最初我们四个创始人去日本，一起住在一个榻榻米屋。四个人日语都不太好，说我们要创业做直播都没人信。为了建立关系，我们天天找合作方喝酒，小规模的合作开始不断越做越大。现在我们和一些大公司也建立了合作，如Sanrio。

初到日本时，由于我们穿衣风格比较休闲随意，很多穿西装的日本人都瞧不上我们。现在我们在东京涩谷，一个类似中国中关村和三里屯混搭的地方，租了两层办公室。bigger起来后，日本主播们进我们公司都要倒吸一口凉气。

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