邦投条《初心》栏目报道：链家在成立16年来在经纪行业推出了自己的第二个品牌就是德佑，从它的商业逻辑来讲他是通过个体经营的方式来开展但是其实我们并不是喜欢加盟这个词，所以我在这里也不会特别强调这个东西。
我在这儿想跟大家分享一个故事，链家比较特殊在北京，但是我特想给大家分享一个小故事我在战场上我们是负责一线团队的，其实当时和所有的中介我们都是对手，坦白的说是对手，我自己也看到过很多在社区也好，中高端楼盘里面看到了很多非常优秀的行业的人员，当时我第一个感受就是说，它比链家的经纪人好，这个可能很少人敢这么说但是我第一感觉就是这哥们儿比链家的经纪人在当时的那个时代。
但是可能后来在认识一下再过一两年这波人就不见了，也不知道他什么时候就不见了。我做德佑之后一直在脑海中盘旋一个问号，就是说如果这帮哥们儿我把链家所有的基础设施都给他，他会不会做的比过去要好的多？
我自己在链家干了11年，因为大家都知道做直营还是闷头自己，看别人看的不多，我要说的我特别希望告诉大家一点，其实链家已经很早突破了已经不是一个中介了，大家可以看到很多领域链家都已经有在试，链家已经不是一个简单的中介机构，或者中介只是它线下的一个模式的存在。
今天有人说我给你一个端口一个客户，这我叫互联网化，互联网化是在整个运营体当中全面的改造，这种改造的趋势几乎是势不挡的，后面我还有有背后的一些数据来支撑这个观点。这个就非常可怕了，今天传统数据的，我们不太了解他到底怎么渗透进来的，其实大家会发现，我记得老一代链家人都是上房都是靠洗盘的更早的链家都是靠贴条的，但是今天你会发现一个人抱着一个手机在客户端跟业主做沟通，这是非常非常边界的，你在链家网上业主跟经纪人做沟通的经纪人看不到他的手机号了，经纪人完全看不到是谁跟我说，但是只要你跟我说我就跟你说，这种我觉得坦白说这是懂中介的人做出来的东西，知道客户要什么，知道业主要什么，这是一个变化。
商机变化早就有了，但是真正可怕的是行为的变化，经纪人的动作在线上开始发生，和整个的共同的场景包括交易的场景联系在很多城市都实现的电子签约所有的流程，所有的流程都在快速的迁移，而这个速度我个人认为会越来越快。
第二个趋势就是满意度。实际上我们的服务真的让客户满意吗？其实我们做很多年之后，我们发现我们拿到的数据发现，中国的发展非常快很多服务领域都变化的非常大，大家对于出行领域也好、餐饮领域也好，服务的发展，大家都非常满意，但是中介是相对比较稳定。很早大家都知道马桶盖的故事，中国人愿意到日本背一个马桶回来，其实我们左总这么身价的人他说老祁你知道我去日本背什么回来吗？可笑不可笑，我跑到日本去背了大米回来他在告诉我什么，品质升级是不可逆的中产阶级的崛起也好包括老百姓也好谁好我就用谁的，但是你不好我肯定不用你，所以我今天跟大家讲，我们链家内部就讲的一个话题就是其实链家做的很多事情，包括真房源很多人说你是宣传也好、或者是站在道德的高度的也好，这个坦白说很误会链家，链家这个事的看法都是经营策略，我们对这个事的理解我真房源你假房源你就得死，这事跟道德无关，大家对于这个事想的有点多了，很多同事都跟我们说你这个广告做的很好炒作的非常到位。我们哈哈一笑过去了，但是你会发现，做不了真房源的人几乎这个平台会越来越会交易量越来越低，你一定要找到一个点去找到这个品质正循环，组织才能向好的方向发展。
当时链家很多的真房源我们都用过的，没有像外界传说的我曾经在大会说上，他们问我采访采访你，祁总对真房源怎么看，我说我们房子也不是我们的，房源也不是我们的，我们就给人一个信息还是假的，你说这是能对吗？这有什么好解释。
但是有一件事我们就是由于过就是招本科生，就是你会发现你瞬间就招不到人了，因为你过去所有的招聘渠道，全都不对应本科生，你就招不到人了，然后所有总监都跟你说我这个月负增长，怎么办？人员全部负增长，你顶不住，因为这个行业就是这样，人还是很重要的，人老出不进很痛苦的，这一点上我还是很佩服链家的老总，他说你这一定要坚持住，你招的上来就招，招不上来这个区我就关了。
你会发现无数的人都希望，我们经纪人单量应该能高一点，实际上今天没有什么人真正能做到，因为他商机获取太依赖于外部了，而且人的精力有限所以做的单量一直都不高，市场好的时候能做一单，还是二、三线城市，大城市基本上0.5、0.7，市场差的时候，0.2、0.3，但是实际上这个过程当中这个行业其实可发展性不大，这个大家也要理解，所以我们提出正循环，我们一直相信品质是最难的，但是这个品质并不空我会给大家一些定义，怎么做好品质，说这个人人品好，很难界定很虚的话题，我们希望在经纪行业有一个品质，有一个比较明确的定义。
我们希望从北京链家开始，出现出职业经纪人，其实我们也呼唤他们能意识到这些经纪人在快速的出现，我们对他的定位、定义就是它的学历构成会慢慢的很高，从业市场会更加长他慢慢开始懂得去拿一些证书，大家都知道美国经纪人要考证书才能干这个活，相对来讲，客户评价很重要。我们后来才意识到，其实经纪人做一件好事，经纪人做的好事而之后，客户夸他，夸他之后他就更愿意做这件好事了。我们在做的过程当中我们的确是觉得这个行业是需要一点点改变的，而这个改变是需要勇气的。
其实全国都再有一个历史化，有些时候你吹了半天你今年不才28岁，但是我相信全国很多中介如果是连锁企业，能过25都很难，而且这么多年没有什么大变化，我觉得这个每一步往前走都代表一个时代的来临，链家很喜欢说一句话一件事情你一年刊没有什么大变化三年看、五年看就会图发现天翻地覆了，这是一个时代变化的正常的方式。
现在中介招人太难了现在，招一个人的成本一千五两千一直在涨，为什么？越来越多的人不愿意干这个活，我个人的看法就是这样我相信90、95后不能再看这个，没有什么好说的，早上八九点钟就来了，晚上七、八点还没有走，谁愿意干的呢？我做了一个调研腾讯上面做的未来95后朝九晚六能接受这种工作模式的只有36%。
给大家讲一个小故事，今天时间给我的不多我希望把这个讲的很空洞，链家内部很喜欢瞎聊，聊很多很快的事情，我们就问这个人为什么要去干快递我们内部有过很强的争论，我们都就觉得这哥们儿太穷了不得不干一一件事情，干一件工作没有任何增值对他个人价值没有任何增值，这个活他不会干。因为每天送快递，送了三天之后还有什么增值？感觉没有增值但是很多人去干你为什么愿意干快递，所以链家特意找了很多人去问了一下，就问了很多年轻人它的回答让我们跌破眼镜，他说这个自由，我每天看快递到小区里面跑，我就想怎么自由了，他就觉得我自由了，我不被谁指着鼻子骂你这个KPI没有达成，我不管这个，我凭本事挣钱，所以我觉得未来的传统工作方式会压力越来越大，回头想想，我自己觉得分享一下过去，行业还有更前卫的人，到链家来说跟我们分享一个话题，已经把他作为顺风留存在这儿。
你到底把经纪人看做什么，后来我说您这什么意思他说三点，给你三个选择，第一当雇员，第二当伙伴，第三当客户，链家的确后来包括老总在现场都说，我没有好意思说我认为就是雇员，我给他发工资，但是后来我们后来链家把他们当伙伴，后来链家把他们当客户的时候，链家开始赢了，我自己看中介就这么看这个老板把员工当傻子这个老板做不大他把员工当甘蔗员工被渣干了就一定走了，我自己就经营一个公司就不能这么想，这个买卖做不好。
在这儿我想跟大家分享一个词：链接，所有人都谈链接，我开了多少家店，链接了多少家店，我干这一行第一天就问我就问链接有意义吗，我愿意抗着一块德佑的牌子对他有意义吗？对我有意义吗？我有一个偶然的机会听一个大学的导师的一段很短的视频未来讲的是什么？他讲链接时代已经过去了，未来讲什么？讲赋能，讲价值创造今天一个中介如果加入德佑没有收获他就会走的你从他身上什么都的不到一点小钱没有加盟费，所以我根本不care说谁做的多少店。
其实对链家内部讲完之后大家都问我什么时候北京开放一个我也来，我说北京暂时还不开放了，这是第一定第二点我在说商业模式其实不管直营还是加盟我都在说一件事情，我在链家干了十多年，链家看很多问题的角度就是这样的我们评估一个商业组织就看你是正循环还是负循环，你只要是正循环，每天进步一点点一年后你好的不得了，你只要负循环一年后你可能就不再了，这种案例比比皆是。
这个行业大概只有两种循环，一种循环叫做高费率，带来高拥进收入，吸引高素质经纪人，提供高品质服务，这是循环实际上没有这回事，你收非常低的钱，然后你能够吸收非常好的人来干，这个世界上哪儿有这样好的事，所有靠低费用进来的企业从根上我从来没有认可过，我知道他肯定死，我当时就恰怕他们找一波什么人，或者我在上面开单的人顿时就放心了就是这么一回事儿，我根本就不相信这个事儿能干成，所以这个循环你走进正的就会一直正，走进负的就会一直负，所以我也和大家从业的大老板小老板我的企业在正循环里面有的企业我看了，包括链家也走过这个阶段，我有一半人干了以后还一万人，然后呢来了一万人走了一万人，然后什么都没有变，平均的从业人员还下降了，我觉得总的来讲这个就是负循环，人的方面也是一样。
所以总有人跟我说祁总我这个人流失很大，你给我出出招你给我员工的人力管理是怎么样的？他说我也没有什么东西，后来我就跟他讲，你怎么可能希望不播种不投入就回报呢？员工有什么道理留在你这儿呢？这个商业社会多公平，就是你付出就有你不付出就没有了。
好企业一定就三句话，第一你是不是真的坚持做好的品质，第二你是不是真的发挥了合作的效应，我总在说，某个加盟品牌有一千家店、两千家店、三千家店、四千家店，这个有什么意义呢？这个行业本质是信息流的生意，我们链家的人从来不认为我们是房地产行业的人。
你知道房地产中介这个行业在美国，在行业类别是跟婚介放在一起的，我们跟婚介是一波人，我们跟房地产开发商根本就不是一波人，它的逻辑叫撮合型产业，所以他是信息沟通业业主把房子给你卖的时候，你只拿走了一条信息，我们是这么看这个行业的，所以我总在问这个公司有一千家店三千家店信息能够无障碍的交流吗，能就非常厉害，不能就跟一家单店没有什么区别。
德佑也好链家也好都是沿着思想在走的，叫做慢才能快、重才能轻、厚才能薄、难才能易。我在这里作为一个链家的老兵稍稍的给大家解释一下，为什么慢才能快。给大家举个例子，我自己下面有一个总监，这个总监就是他晋升之前，就说要做500万，随便怎么说，我们需要竞聘一个总监，这哥们儿就竞聘上来了，竞聘上来了以后，当月就带领这个团队就做700万，然后就特别跟我说祁总，你看我多牛你给我一个月时间我就涨了200万，涨了40%，而且市场稳定，市场都不增长我一个人涨40%，我当时就告诉他你肯定是错的，后来为这个事，我给老总讲，老总说他这样肯定是错的，为什么，当月涨40%是违背商业逻辑的，你能涨，只有一个原因，你这个月你榨你的经纪人比往常狠，哥们儿第一个月上人，你给我拼起来，没有开单试试看，你一定这么说的否则他什么东西能够这么快上升，什么东西能够让他上升40%，原来的领导让7点钟下班你现在你11点不让他走，还有其他的解释吗？所以这就是慢才能快的逻辑，任何的商业发展都是有规律的，不是说你想快就能快的，而且这样的组织，还有讲一个案例，很简单，这哥们儿第一个月的业绩涨40%，第二个月开始连续下降，为什么呢？经纪人累了，新官上任三把火烧累了后来也想了，所以业绩全回来了，全部都没有变。
第二个，加盟难直营难？明显加盟难，我问了很多商业前辈说为什么直营不搞加盟他说我没有能力搞，因为直营是你管一帮雇员，加盟是你管一群合作伙伴，他们每个人都有各自的利益诉求，这的确是非常不好管这波人，你找都不好找，所以怎么办你必须让他成功怎么让他成功，就是投做的资源，我们德佑在这个事情上的原则非常简单，就是我们规划的时候就像7-11一个人管8家店我们学了，我们也一个人管8家店，但是刚开始的一个人管两家也可以。一个人管两家结果是什么，就是赔钱，谁赔？谁赔钱？德佑赔钱，因为招了好多人上来，每个人都很贵，懂运营的人中介的人其实很贵的，刚开始只能管两家店、三家店只有重才能做好只有未来才能轻，靠什么轻？不是减人轻，是靠移动智能化改造是靠员工不出门能够拿着手机，把这些数据全部量化，全部线上化，这是我说的重才能轻，否则永远轻不了。
我们希望能够出现一种类似于我说的一种航母和美国作战小组的概念一个店不需要大一个店20个人，但是你最终后台所有的事情都要干，你就干好一件事情，服务好客户服务好业主，别的心你不用操，这是我觉得行业基础设施一定要去努力做到的地方，这是我对商业模式的理解。
平台是没有好恶的，它有强大的计算能力，数据、流量的基础，然后呢？他成为了一个基础的低层的设施这是谁？坦白的说这是链家，链家成为基础设施的供应商，然后呢，在它的品牌上开始长出链家地产，快事长出德佑，未来或许还有别的品牌，品牌主要是用来征信。征信是为了让业主客户更信任你，让他通过很多评价机制，通过市场的传播，通过品牌的塑造，通过广告的投放，最终我们希望让这个品牌能够成为在当地一个非常领先的房地产经济的品牌，和一个共享的品牌，我们希望征信。
不是说链家的直营体系的经纪人道德比别人高，而是我们有一套方法论的做法我们叫做强支持、强文化、强规则、强服务。
什么叫强支持？我自己觉得为什么传统的中介做不好，他不怕你，我就往上扔假房子你能怎么着，你只要违规我就关你的合作关口，如果你目前违规我就关你的端口流量，我相信互联网对整个行业都提供了标准化的可能，所以只有这种强的规则，再加上线下强文化的运营。
我曾经的加盟商一个店，他说人均15组，我吓一跳说我才不到10组，你们这么厉害吗？我就问他你们保真吗，他说我也保不了真，我说没有关系我来帮你保真，链家能做到每一套新的房源有人回访，这个背后是100人的SSC中心，任何一件事情很小很小的事情能做到的，都是背后的巨大投入我们现在，库存房源通过人工加上智能化的验真系统，能保证这套房子一定有还是没有。这个背后都知道刚才7-11的张先生说的，7-11很强调标准化，麦当劳强调吗？我们的行业不敢想这个标准化太难经纪人在线下爱怎么说怎么说，SSC的共享中心的回访，800人的品质团队天天目前在查，大数据后台一直在一刻不停的跑，看似最普通的服务价值链能变的更高效更标准化，这个背后，都是人，都是钱。
我自己觉得链家是这个行业算不算唯一，我不确定，链家是在这个行业真正形成方法论体系的企业方法论让复制变成的可能，如果这个东西是一个经验是张三带李四，李四带王五，这个买卖根本做不大一定是做了大量的复制，复制的前提是什么？语言高度的统一，就是我一说什么事你脑海中折射的东西跟我是一样的，咱俩这个事才能复制，我们把链家的体系定义为以客户端为核心的客户端管理。
然后我们还有一套述职管理体系，这是我们在各城市配的人我们在快速的招募和培养，我再讲一件事我觉得这行很难，最近人力给我报的数据说，我们如何去我们有很多加盟商进来，我们大概做了多少课时？我们现在初步定了100个课时，就是我不知道大家听到这个信息是什么感触，有人第一反映100课时我一个月别干活净上课了。
但是我们链家很早就说过一个经纪人成为有一个互联网操作系统的经纪人，100个课时，这个行业中国大陆能在100个课时，免费培训？背后的逻辑一定是我们已经运作了很多年。
我们也希望把这些成果跟我们所有的行业那些立志于在行业长期发展，认同我们共同的价值观，不是链家的，而是认为我们做的对的事的价值观。这是我的想法。
