文｜朱晓培
蘑菇街创始人陈琪曾这样归纳蘑菇街的前6年：前3年非常低成本地快速扩张客户和品牌，搞定了用户的原始积累，搞定了“人”。后3年，大部分投资要搞定“货”。
现在，第3个3年走完一半，蘑菇街的定义，已经是“时尚目的地”。
截至2018年9月30日的这一年，蘑菇街平台上月度移动端活跃用户为6260万,主要为年龄在15至30岁之间的年轻女性。这与QuestMobile移动大数据研究院最近刚刚发布《网购少女人群洞察报告》不谋而合。
报告显示，蘑菇街在“网购少女”中的活跃渗透率TGI（Target Group Index，目标群体指数）高达601.6，位列TOP10电商首位，手机淘宝为222.0，京东为190.3。“网购少女”指的是24岁以下，线上消费意愿中高的女性移动互联网民。有数据显示，网购少女活跃用户规模高达1.09亿。
TGI指数高于100，即代表该产品在该类用户中的渗透率高于整体水平。蘑菇街活跃渗透率TGI高达601.6，表明蘑菇街已经捕获了“网购少女”的“芳心”。
“蘑菇街是一个时尚目的地，是可以反映她们内心对美的追求与渴望的地方，无论是一件上衣、一条裙子还是手袋，都可以让她们感到快乐，甚至有的人因互相分享购物经验而结交到知己好友。 ”陈琪在此前接受采访时说。目前，蘑菇街在线活跃的达人4.8万多人，18000多名红人主播，平均每天为用户呈现数千小时的直播。
至此，蘑菇街“初长成”。
从最初的电商导购，到媒体型电商，再到红人直播，最后到时尚目的地。看起来，蘑菇街总是在变化。
“其实不是我多变。“陈琪曾对「商业与生活」（ID:xiaopeizhu8）表示，要去的地方是很清楚的，就一直要往这个方向走，每个阶段都想得很清楚。下个阶段要得到的能力和资源是什么，产品形态和业务形态要变成什么样子，都是早早准备的。
巨头夹缝和物种爆炸
似乎，中国的电商创业者都是在巨头夹缝中生存的。
蘑菇街看起来也是。2011年2月4日，蘑菇街成立的时候，淘宝已经做了8年，交易额早已经突破了1000亿元，天猫双11也已经搞了两年。而京东也在今日资本的支持下走过了最艰难的一年，开始大规模的投入物流建设。
实际上，蘑菇街更是物种大爆炸下的产物。
2010年前后，中国互联网正处在移动互联网的转型期。3G、4G网络的建设、智能手机的大范围应用，使得互联网用户大幅增加。仅2011年，中国互联网用户就增加了5000多万人。伴随新增用户的，还有强烈的消费需求。
还在淘宝做产品经理的时候，陈琪就感受到了这种强烈的需求。他业余时间做的琳琅国货论坛上，一天能有六七万人次的访问，讨论的产品从永久自行车慢慢集中到化妆品、护肤品。
2010年2月，陈琪从淘宝辞职，拉着浙大的校友魏一搏一起创业。那正是阿里系第一波出走创业潮，有人统计过，阿里系电商创业公司至少有145家，人群里包括创办贝贝网的张良伦。而在阿里之外，有陈欧创办的聚美优品，还有徐易容创办的美丽说。互联网创业犹如寒武纪物种大爆炸一样，而蘑菇街只是其中的一株。
就像新物种要遭受环境的考验，大部分项目因为无法适应环境的改变而关张大吉。2012年后，品聚网、乐酷天、淘日本、后玛特、维棉、团宝网、耀点100等一批喧嚣一时的电商企业相继倒下。
活下去的关键是适应的能力，而蘑菇街恰恰表现出了非常强的适应能力。
在一次论坛上，陈琪总结道，运动战第一是要避其锋芒，人家去的地方你不要去，第二是找到自己差异化的竞争力，第三如果有机会合作或者借力，当机立断就冲上去。大象往前跑，你拽住它的尾巴。
从“买手街”到“时尚目的地”
蘑菇街一开始是一个导购平台。有人形容，如果淘宝是一个大型百货商场的话，那蘑菇街就是商场里的导购员。到了2012年底的复盘，陈琪安排给每个高管的作业是：如果你是淘宝，你怎么“搞”蘑菇街？第二年，蘑菇街就开始转型搭建了自己的电商平台。
2014年，蘑菇街提出全力转型做买手型电商平台，开辟了一条“买手街”。到2016年，蘑菇街和美丽说合并为一家新公司。在最近的一次采访中，陈琪表示，现在的蘑菇街要做中国消费者的“时尚目的地”，而不只是是购物目的地。
今年8月，蘑菇街App改版之后，电商被隐藏在App第三屏，占据首屏的是社区内容。点开蘑菇街App，占主屏幕的是达人展示，让它看起来更像是一个在线的时尚杂志和直播平台。与此同时，蘑菇街还在线下开设了首个互联网＋时尚的“超级试衣间”MOGU STUDIO。
MOGU STUDIO对于很多小众的创新品牌和设计师品牌来说，是一个能够帮助他们走向广大消费者的showroom。它不仅为创新品牌和时尚达人之间建立桥梁，通过时尚达人的加入，将创新品牌、小众品牌转化为在线的优质内容，并传递给大众消费者，为消费者解决“迫切需要找到属于自己的时尚风格及符合自己风格的品牌“这一问题提供了新路径。
还有直播，有超过18000名时尚达人在蘑菇街通过直播进行商品销售。以2018年9月为例，蘑菇街平均每天直播产出量达3000小时，相当于125家电视频道24小时连续不断地播出，而用户平均每天花超过35分钟时间在蘑菇街上观看直播。
大量年轻女性用户、时尚穿搭达人和主播、以及品牌和商家，形成了一个比较稳定的三边网络关系，让蘑菇街不再是一个简单的信息平台。对外，它向用户输送时尚讯息，对内则会整合KOL与供应链、品牌商等资源，从而形成一个循环。越来越多的KOL生产优质内容，内容吸引越来越多的消费者，消费者吸引越来越多品牌，而越多的品牌意味着KOL能够获得更多的赞助。
“我们与亚马逊、淘宝、天猫和京东不同，蘑菇街是一个时尚平台，而电商只是业务的一部分。 ”陈琪曾表示，在构建自己电商的过程中，蘑菇街逐渐意识到，一个平台给到消费者的第一印象和感知非常重要。他们希望蘑菇街在消费者眼中是一个能够跟踪到最新潮流趋势以及寻找穿搭灵感的时尚平台。而作为一个时尚目的地，蘑菇街在“在哪买”这方面的态度是开放的，至于购买渠道，他们更愿意把相应产品的购买链接罗列给消费者，告诉她们“在哪买”。
在理想的计划中，陈琪希望， 时尚目的地能够做到一个比较完善的状态，覆盖绝大多数的时尚品牌。比如在消费者逛街前就能了解到流行趋势、新品甚至库存等信息。最重要的，就是通能够扶持大量迷你品牌更好地走进市场，甚至有机会到海外亮相。
不一样的直播
鲁杰妮是蘑菇街直播间的一位头部主播。双11的前两周，她都保持着紧促的生活作息：上午10点出门，去工厂查货，下午回到公司修改设计图纸、样衣，晚上直播。第二天早上把样衣拿去工厂打版。
说到直播，人们很容易联想到“刷游艇”、“刷豪车”等送礼物行为。主播在镜头前卖艺或者秀自己的生活，观众打赏。但蘑菇街不接受卖艺型的主播，鲁杰妮的主要任务是“带货”。而像鲁杰妮这样的主播，蘑菇街平台上有超过1.8万名。
蘑菇街的直播业务，是从2016年3月份开始的。一开始，蘑菇街的直播没有任何限制，和大多数直播平台一样，很多模特和网红主要做的是秀场表演。他们很快发现，因为蘑菇街上的用户多是女生，女生看女生直播几乎是不送礼物的，她们的第一反应是：“你的衣服哪儿买的，求链接。”
于是，蘑菇街做了两个决定，第一取消礼物，第二退掉表演型的主播只留下卖货的。虽然这样一来，相当于重新开始做，但事情却发生了根本性的变化。2017年双11的时候，这些主播最高峰一秒钟卖出1309件商品。
“直播非常重要。最开始是以辅助的功能呈现的，但后来我们很快发现，直播会是一个革命性、颠覆性的产品形式。”陈琪说，直播的销售能力强，转换率、复购率都数倍于传统电商。而作为“时尚目的地”，最终目的还是要把商品卖出去。
直播的反应链条快。以前，作为快时尚的代表，Zara、HM被认为是快的代表。T台走完，get到需要的元素，设计师快速设计，迅速放样，在门店里进行测试，测试结果不错就能增加生产、全球铺货。直播就不一样，最夸张的例子是，直播完五分钟工厂就可以大规模做货了。从前店后厂，直接变成了前播后厂。
快对于时尚行业非常重要。因为，时尚行业最痛苦的一件事就是库存。为了解决库存问题，品牌方和渠道方经常要承受30%-60%的库存压力。而先直播测试再卖货的好处就是，能接固定的订单，库存几乎为零。少了库存压力，毛利提升了上来，就可以让利给消费者，形成正向循环。
在蘑菇街上，排名靠前的主播，有一个普遍的特点，就是有非常强的供应链能力，带着工厂。MOGU STUDIO也会采集Zara、H&M品牌的新品，但比较发现，性价比最高的还是主播自己卖的。同样一个PU皮的夹克，主播通常的价格是在一百多元，但在H&M里卖出来就240。原因就是主播们的链条反应更快。
“以前，很多公司都说自己要成为中国的Zara，为什么不行呢？因为第一他们不够快，第二并没有比Zara更高效，第三，Zara是中国便宜的工人生产，全球卖；而他们是中国人生产，中国人买，所以打不出足够的价差来成为中国的Zara。我自己之前也在不断寻找能够突破的路径，但是也一直没有找到，直到直播出现了。”陈琪说。
美与科技的生产力
蘑菇街直播事业部副总裁洛伊认为，直播+电商正在改变着很多年轻人的创业之路，改变着很多传统电商人的命运，也推动着整个电商行业实现升级。她分享过几个蘑菇街主播的故事，有大一的学生凭着直播带货帮父亲东山再起，还有在其他平台亏了170多万元的电商夫妻档，转战蘑菇街后，不到半年的时间，公司自己成立的MCN机构，就拥有了100多个电商主播。
直播+电商模式，让无数顺势转型的电商人实现了升级，在广东、河南、湖北等很多电商聚集的园区，直播已经成为很多电商人运营的一种日常。
但陈琪希望，主播们不仅仅借由平台分享“穿衣经”、开店赚钱，他更想看到这些时尚创业者不断成长，成为优秀的买手、搭配师、设计师。蘑菇街现在的一个目标，就是扶持更多有潜力的迷你品牌。这类品牌无论是产品还是设计都不输给市场中的成熟品牌，却没有足够的意识和能力打造自己的品牌，“如果一个设计师在商业上不能成功的话，那只能是一个艺术家”。
在10月16日的蘑菇街双11备战会上，直播事业部副总裁洛伊透露，将针对头部主播、中腰部主播与新人主播进行分层细化打造。对头部主播，帮助其更好地成立个人品牌。对于中腰部主播，平台会帮助他们对接供应链；对于新人主播，会投入更多线上线下的培训，并根据情况，采取不同的流量扶持政策。
“关于时尚，每个人都有不一样的认知和不一样的说法，对于蘑菇街而言，时尚主要由两个部分组成，一个是趋势，一个是风格。”陈琪说，这两个部分的差别在于，趋势是属于群体性的，比较多变，风格则属于个体性的，相对比较稳定。为了对消费者的不同需求形成一个具体的画像，从而实现帮助消费者找到适合自己风格的目的。
对于服务女性整个上帝，蘑菇街还不断地尝试将不同的科技应用到时尚领域。蘑菇街目前投入最大的就是AI技术的开发，“期望能更准确地识别用户画像，从而和趋势达成匹配，这便是蘑菇街努力打造的时尚目的地。 ”
蘑菇街通过AI技术，根据一个图片自动分解分析出各种时尚元素，用大数据、人工智能与感性的时尚穿搭进行结合，通过机器学习算法为用户提供穿搭建议。而通过数据驱动，蘑菇街可以更好地分析消费者真正的需求，而不再是简单地以产品为导向，可以让更好地对时尚趋势进行预测。这对时尚总监、买手、设计师等等时尚工作者来说都有巨大的帮助。这项技术现在已经在杭州的大学里投入了初步的教研应用，帮助那些未来的设计师们了解，如何通过商业数据来触发自己灵感。
第一财经商业数据中心CBNData早前发布的报告显示，随着消费不断升级，国货高端产品正在强势崛起，在服饰领域，国内90后00后的年轻消费者对Zara、H&M等国际快时尚品牌的兴趣逐渐减退，反而更钟情于国内服饰品牌。
在积极的大环境下，中国新一代时尚生意人不断涌现，蘑菇街这样的平台恰恰能够帮助他们集中进行品牌化和商业化。
鲁杰妮说，2018年是特殊的一年。“去年9月，在平台帮助下，我申请注册了品牌JIENILU的商标认证。没有意外的话，预计今年底前就能够批下来，这将是我未来规划迈出的第一步。”
免责声明：本文由入驻邦投条平台的作者撰写，除邦投条官方账号外，文章观点仅代表作者本人，不代表邦投条立场，文章版权归原作者所有，请联系原作者申请授权。文章内容仅供参考，不构成投资建议。若有投资者据此操作，风险自担。如您发现内容存在版权问题，请提交相关链接至邮箱：banquan@rongebang.com，我们将及时予以处理。阅读更多有价值的内容，欢迎下载 邦投条APP
